Ingatlancápák: mennyit keresnek a legjobb közvetítők?

Arról már többször írtam, hogy mennyit keres egy átlagos ingatlanos, és hogy miért nem ajánlom senkinek, hogy ismeretlenül belevágjon az ingatlanozásba. De arról még nem ejtettem szót, hogy a sztár-értékesítők mennyit kereshetnek.

Ez a cikk, nem a vezetőkről, vagy irodatulajdonosokról szól, hanem a valójában napi szinten közvetítést végzőkről.

Na de nézzük, hogy hány ismeretlenes az egyenlet.
Ahhoz, hogy egy sztáringatlanos zsebébe kutakodhassunk, tudni kell hozzá jó pár adatot, amik két nagyobb kérdés köré csoportosulnak:

  • hány ingatlant tud eladni egy évben
  • mekkora az ingatlanok átlagértéke

Kezdjük az elsővel!

Ahhoz hogy tudjuk hány ingatlant tud egy közvetítő egy évben eladni, ahhoz pár alap kérdésre tudnunk kell a választ:

  • hány órát dolgozik egy héten
  • hány bemutatásból ad el egy ingatlant
  • mekkora portfóliót tud kezelni
  • milyen hatékonysággal dolgozik, azaz a portfóliójából milyen százalékkal adja el az ingatlanokat.

A fenti kérdések megválaszolása előtt, azt leszögezném, hogy egy olyan ideális helyzetet veszek alapul, ahol egy tökéletesen felépített megbízás szerző gépezet van az ügynök alatt, ami betereli az eladó ingatlanokkal rendelkező tulajdonosokat és egy olyan piacot feltételez, ahol megfelelő az ingatlanok fluktuációja és a válság bűzös lehelletét még csak meg se érzik az ott lakók és az odaköltözni vágyók.

Tehát az ingatlanos Valhallában vagyunk és Thor éppen felcsapott ingatlanosnak!

Na de nézzük, hány órát lehet egy héten dolgozni.
A wallstreet híres arról, hogy gyakori a napi 12 óránál is több munkaóra, amihez nem piti mennyiségű Stohl Bandi féle vegetát szipákolnak az orrukba. Én azt gondolom, hogy huzamosabb ideig napi 10 óránál többet nem lehet bírni. Meg lehet csinálni, de 2-3 év alatt elfogy az ember. Persze itt lehet jönni a Csíkszentmihályi féle Flow elmélettel, hogy “ha valamit valójában szeretsz, akkor az egyrészt nem munka, és az idő megszűnik körülötted létezni”, de a szélsz akkor is emészti a pszichikai energiáidat, ha élsz halsz érte.

Szóval egyezzünk ki: heti 60 órában (mert hét napból egy nap legalább kell pihenőnek)

Hány bemutatásból ad el egy ingatlant?
Én mindig el szoktam mondani, hogy 8 főlötti bemutatásnál, már valamilyen gondnak kell lennie az ingatlannal. Amit vagy nem áraztunk be, vagy nem építettük fel jól a értékesítési metódusát.

Hallottam olyan kolléganőről, aki azt állította, hogy 3 bemutatásból eladott mindig, én kicsit kétlem ezt a számot. A saját számaimból kiindulva, azt gondolom, hogy a legjobb ingatlanos minimum 4-5 bemutatásból tud eladni átlagban egy-egy ingatlant. Tehát számoljunk 4,5 bemutatással és itt már csúcsra járatta az ügyfélszűrés skilljét és a potensnek maszkírozott túristákat, egytől egyig sikerült kiszórnia a rendszerből, ergo nincs üres járata.

Mekkora portfóliót tud kezelni?
Ez már egy bonyolultabb kérdés. Egyrészt függ attól, hogy mennyi energiát szán a megbízó oldali ügyfélgondozásra, mennyi időt vesz el a megbízás generálás, az irodai adminisztráció a képzések, a bemutatások, a megbízás szerződések, az adásvételek, ártyárgyalások, mivel ezek arányában lehet elosztani azt a heti 60 órát, amit munkával tud tölteni az értékesítő

És van még egy fontos tényező: hogy milyen hatékonysággal tud dolgozni.

Ugyanis egy általános megbízásokból összepakolt portfóliónál a 20%-os értékesítési ráta szinte a csodával határos. Nyilván ezért is szoktak nagyobb mennyiségű ingatlannal rendelkezni azok az  értékesítők, akik általánosban utaznak. Jellemzően 50-100 közötti az eladó ingatlanaik száma, de nem elrugaszkodott a pár százas méretű sem, ezeknél a portfólióknál a mérettel arányosan, egyre jobban csökken a produktivitás.
Kizárólagos portfóliónál 85-90% os értékesítési rátát több évre levetítve is lehet hozni, ideális helyzetben az el nem adott ingatlanok olyanokból tevődnek össze, ahol a tulajdonosok eladási szándékát kiváltó ok megszűnt létezni:

  • még sem válnak el
  • ki tudják fizetni a hitelt
  • még sem költözik össze a család egy nagyobb házba, mert a Lajosnak továbbra is elviselhetetlenül büdös a lába

Egy kizárólagos portfóliónál a megbízás tárgyalásokból van több üres járat, hiszen a magas értékesítési ráta megköveteli, hogy jól árazott ingatlanokkal rendelkező motivált eladóval kössön az értékesítő szerződést, aminek folyománya, hogy nem fog mindent bekötni amivel találkozik. De még mindig jobb, ötből 2-3 olyan tárgyalás, ahol nem kötsz szerződést a tulajdonossal, mint havi 30-40 olyan bemutatás, aminek se haszna se értelme nem volt.

Szóval saját tapasztalatból beszélve, 25 darabos, jól beárazott, kizárólagos portfólióval (hogy anyukámat idézzem) az ember, még a nem létező tökét is elhagyja. Hozzáteszem, 3-4 jól beárazott garzonnal is feledhetetlen heteket lehet szerezni, ahol a tikkeléstől a bipoláris elmezavarig mindent be lehet gyűjteni. Én ezért 15 fölé nem is nagyon szoktam menni, mondjuk nem is dolgozom 10 órákat naponta.

Na de mennyi idő alatt lehet ezt a 25-ös portfóliót eladni?
Nyilván függ az összértéktől és az adott piactól, de tételezzük fel, hogy megint csak mindent nekünk kedvez és akkor 3-4 hónapos átlag eladási idővel lehet számolni.
Tudom!

Valaki 1 hét alatt vállalja, hogy mindent elad

Hogy egyik nagy írónktól idézzek, Bayer Zsolttól: annak az édes jó anyja pics*ját. Aki benne van ebben az iparban, az jól tudja, hogy ez lehetetlen. Persze! El lehet adni. Én is adtam már el párszor 8-10 óra alatt. Sőt volt olyan, hogy már megbízási szerződs előtt volt vételi ajánlatom. De nem ez az általános, főleg nem 12 hónapra levetítve. Arról pedig ne is beszéljünk, ha bejön egy pár százmilliós nagyértékű ingatlan, akkor ott jó ha egy év alatt sikerül nyélbeütni az üzletet.

Mondjuk az is hozzá tartozik, hogy amikor egy ilyen nagyértékűt eladunk, az ügylet végére annyi ingatlanos tartja a markát, hogy ami leszámlázásnál történik, ahhoz képest az éhezők viadala kutyafasza.

Szóva vissza a lényegre!

25 ingatlan, 90%-os értékesítési rátával, 3,5 hónapos kipörgéssel és minimum 10-15%-os nagyértékűvel a portfólióban, amik éven túl prögönek ki. Ez 60 tranzakció per év, avagy havi 5 eladás.

Ez a 60 tranzakció olyan, mint a 100 méteres síkfutásnál a 10 másodperc alatti idő. Meg lehet csinálni, de csak egy vékony réteg képes rá.

És már csak egy maradt hátra.
Mennyi pénzt jelent ez?

A DH barométeréhez fordulok, hogy egy átlag ingatlanértékkel jutalékot tudjak számolni. Ehhez persze ismerni kell azt a területet, ahol érdemes ingatlanozni. Én mohó leszek és a leglikvidebb és legdrágább piacot fogom alapul venni. Ez pedig a belváros.

A belvárosi adatokra tekintve a 3,5 hónapos kipörgési időm rögtön igazolást nyert, mivel a DH-nál 143 napos kipörgés az átlag. Tegyük fel hogy az én képzeletbeli ingatlanos félistenem veri a DH-s tanácsadókat 1 hónappal és rögtön stimmel az én 3,5 hónapom, azaz 105 napom.

És mi az átlag érték?
41 millió Ft

Tegyük fel, hogy nem csak ingatlant tud eladni Thor, de a szerződési feltételeit is, úgyhogy a nettó 4%-os jutalék borítékolható. Azaz tranzakciónként átlagban 1,640,000 Ft jutalék üti a markát.

Ez 60 tranzakciónál: Évi 98 millió Ft-ot jelent

Persze mindjárt rosszabban fest a sztori, ha mondjuk Észak-Kelet Magyarországon ingatlanozol, mivel az átlagérték csak 10 millió körül tendál, bár a kipörgési idő fele annyi, így azért ott is ki lehetne izzadni 30-40 milliót, ha megfelelően sztahanovista az ember.

Szóval kedves barátaim, kollégák, rómaiak! Harcra fel! Lapátoljuk haza a suskát!

Ha értesítést szeretnél kapni, amikor új cikk jelenik meg a blogon, azt pedig itt tudod beállítani.

By | 2017-11-03T16:02:48+00:00 November 1st, 2017|Categories: Értékesítés, Ingatlanpiac|