Értékesítés

A vevő másodszor hív egy olyan ingatlanra, amit 11 másik vevővel fog megnézni pénteken.

-Üdvözlöm, a péntek nekünk már túl késő lesz, mert egy másik ingatlant is kinéztünk és azonnal döntenem kell!
-Akkor vegye meg nyugodtan a másik ingatlant, mert pénteken még 11 másik ügyfél nézi a házat és mi mindenképpen meg fogjuk várni, hogy mit mondanak.
-Akkor mikor is lehet megnézni pénteken?

Ez a tegnap este elhangzott csattanó nélküli beszélgetés, több tanítást hordoz magában, mint amit egy kívülálló gondolhat.

A vevő mivel tudja, hogy többen is nézik rajta kívül pénteken, ezért a nyertes pozícióját úgy szeretné biztosítani, hogy napokkal korábban látja az ingatlant, így gyorsabban tud ajánlatot tenni.
Ezt az általános szerződések tanították meg neki, mivel ott sokszor nem a jobb ajánlat, hanem a gyorsabb nyer, mivel az ingatlanosok “jutalék-féltés” miatt a saját emberüket “push”-olják az üzletbe.

Egy általános szerződéssel dolgozó ingatlanostól ritkán hallható mondatok:
Gizella, várjuk még meg azt a szimpatikus kolleginát a Liktóf és fija Bt-től, hátha tud egy jobb vevőt állítani 1-2 héten belül.

Szóval a vevő ahogy tud megy előre. Persze felmerülhet a kérdés, hogy honnan tudom az elején, hogy nem blöfföl? Nyilván nem tudom, de a kifogás és az élethelyzet közötti különbség egyik ismérve, hogy egy valós élethelyzetet nem lehet egy mondattal kilőni. Persze jelen esetben, ha valós élethelyzetről beszélünk, azaz nem akar lemaradni egy másik vételről, az sem motiváció számomra, mert én meg nem akarok lemaradni másik 11 ajánlattevőről, így az hogy ő előbb láthatja, semmilyen helyzeti előnnyel az eladás szemszögéből nem jár. Az időbeosztásomra pedig igen rombolólag hatna.

Egy általános szerződésnél, a vevő következő lépése, hogy a konkurens kollégát felhívja és kimegy vele még aznap, így ezt megelőzve, minden olyan ügyfél, aki felemeli a kagylót és ki akar jutni azonnal, az ki is jut azonnal. Az ingatlanos itt valóban csak közvetítő szerepet játszik, minimális ráhatással bír az ügyletre és majdnem olyan mintha dróton rángatnák.

Time managmentről itt nagyon nem beszélhetünk, az agresszívebb ügyfelek pillanatok alatt bármelyik programodat felülírhatják. Nem beszélve arról, hogy vásárlást ösztönző vevő csoportokat sem tudsz megszervezni, ahol fél órás turnusokban váltják egymást a vevők.
A tárgyalási pozícióid is azonnal a béka segge alá kerülnek, eleve a vevő diktálja a tempót, aminek a tulajdonos szabhat gátat, de jellemzően inkább a többi értékesítő vevői.

Jól láthatod, hogy tervezett értékesítésről itt nem nagyon beszélhetünk, az időbeosztásod folyamatosan harmadik fél kezében van és ez a tökéletes út a kiégéshez.

A tulajdonos nem csak veszít az ügyleten, hiszen a verseny mint említettem, nem a bevétel maximalizálás vonalán folyik, hanem az ajánlattétel gyorsaságán. Ráadásként a tulajdonos az általános szerződéseivel nyert egy csomó frusztrált, kiégés szélén lévő ingatlanost.

Ha nagyon el akarnék adni dolgokat neked, akkor most jönne az a rész, hogy köss kizárólagost és egy lépéssel közelebb kerülsz a világbékéhez, de inkább még egy tévhitre világítanék rá, hogy végképp elvegyem a kedved a bejegyzés végigolvasásától.

Az pedig az, hogy a kizárólagos szerződés lényegének azt tekinti mindenki, hogy ha a tulajdonos saját maga adja el az ingatlanát, akkor is fizet. – itt most tekintsünk el az aktuális bírósági döntésektől

Egy ilyen kijelentésnél már az alapok is rosszak. Úgy gondolom, hogy egy ingatlanos munkája, nem az ingatlan eladásánál kezdődik, hanem egyrészt olyan problématudattal rendelkező tulajdonosokkal köt szerződést, akik nem ügyfeleket akarnak az ajtójukba, hanem teljeskörű, megbízható eladást. Akinek csak a vevő kell, az vegyen hirdetési csomagot 50.000 Ft-ért és beljebb van bármelyik 1 vagy fél %-os irodánál.

Ergo, ha a tulajdonos kizárólagos szerződés mellett eladta helyetted a kéglijét, ott tuti te keffentettél el valamit.

• Vagy olyan emberrel kötöttél szerződést, akivel nem kellett volna, mivel átvert.
• Vagy nem volt meg a bizalmi híd megfelelően kiépítve, avagy az ügyfelet nem rögtön hozzád küldte a tulajdonos annak tudatában, hogy te jobban fogod az ügyletet képviselni.
• Vagy a tulajdonos is hirdette a kéglit, amivel nem az a baj, hogy elhappolja a vevőidet, hanem pont amiért egyáltalán érdemes ingatlanost fogadni, azaz a teljes értékesítés kézben tartásáért, a vásárlói adatok, kifogások, vélemények összegyűjtéséért, az lett lábon lőve azonnal.

Szóval a “megkerülős” esetek 99%-nál te rontottál el valamit.

A fenti beszélgetés még egy fontos tanulságot hordoz magában, ami megint csak elrejtve a sorok között lehet felfedezni. Az pedig a tűpontos árazás és a megfelelő árstratégia megválasztása. Nem véletlen, hogy 11 ügyfélnek mutatom a kéglit egyetlen egy napon és az sem, hogy bátran el tudom engedni egy sürgető ügyfél kezét. Ha egy ingatlanhoz megfelelő értékbecslés és piackutatás készül, akkor a tűpontos árazásnak köszönhetően, a piacon fellelhető és szóba jöhető vásárlókat az első 2 hétben megszólítod. Már 10-15%-os túlárazás is, ellehetleníti az értékesítést, mert drasztikusan faragja le a szóba jöhető érdeklődők számát.

A fent leírtakból látszik, hogy az ingatlan árát nem csak a vevőnek, de a tulajdonosnak is el kell tudnod adni, amit legkönnyebben edukálással tudsz elérni, azaz kellő információt adsz neki ahhoz, hogy megértse a fontosságát és az ár tekintetében is hasonló következtetésre jusson, illetve megbízzon a munkádban.

Nna most jött el a finálé!
Ha tetszett az írásom, nézz körül itt, vagy gyere fel a youtube csatornámra még több kontentért!