Ha valaha meg akartál vásárolni valami olyat, ami a boltok polcain nem volt megtalálható (pl. egy bézs színű, lamantin testű gumicsacsit), akkor már találkoztál áralkuval, és mint minden jó sztori, ez is csak egyféleképpen érhetett véget: átba.., azaz átveréssel.
Tegyük fel, hogy megvetted a gumicsacsit. Felnyitod a belsejét “miért ne?” alapon és meglátod benne a fél kiló hasist. Ezt persze azonnal elkezded értékesíteni a feketepiacon, ahol vevőt is találsz rá. Sajnos az adásvétel után rájönnek, hogy az nem hasis volt, hanem a gumicsacsi kiegyensúlyozására használt kávézacc, amitől egy kicsit ugyan élénkebbek lettek, de rohadt pipásak is. Úgyhogy elmennek és felbérelnek egy 40 fős bhutáni halálosztagot, pedig a bhutániak eléggé lagymatag vérmérsékletűek, ráadásul buddhisták is. Ezért egy lemezjátszóval a hónuk alatt mennek utánad, majd három héten át egy fehér hokedlihez kötözve kényszerítenek arra, hogy egész nap krumpliból faragott furulyán hallgasd a Sandstormot.
Azért, hogy ez ne történhessen meg veled, most elmondom, hogy mi az áralku.
Az áralku során általában két dolog cserél gazdát:
- Maga a termék
- Az érte adott készpénz.
Minden olyan szarság, amit hallhatsz az áralkunál, erre a két dologra összpontosul. Azaz
- Miért nem tudnak többet fizetni
- Miért nem ér többet maga a termék.
Nézzük először a vevő oldalát. Az ‘A hó végéig valamiből meg is kell élnem…!’ című balladát ezerféleképpen ismerjük.
- “Anyámtól ennyi zsebpénzt kaptam..”
- “A bank nem ad többet 50 milliónál…”
- “Ennyit kaptunk a … eladásából…”
A leggyakoribb persze a felmenőkre való hivatkozás, illetve a rájuk való esküdözés annak kapcsán, hogy a likviditási problémák igenis valós eredetűek.
Egy a lényeg: mindig valamilyen élethelyzetre próbálnak hivatkozni azért, hogy lejjebb nyomják az árat. Simán lehet, hogy valós indok áll a háttérben, de az eladás, illetve a piac szempontjából ez akkor is huszadrangú tényező!
Hiszen te ugyanúgy el tudod adni másnak is, akinek például nincsenek ilyen problémái. A termék értékesítésének a szempontjából ez kb. annyira releváns, mintha a foci válogatott azzal takarózna, hogy Kovács néni a Rottenbiller utca 2-ben nem 16:9-re nézte a focimeccset, és még a leandert is odatolta a tévé elé. Azért érzed te is, hogy kicsit necc…
Egyébként azzal semmi gond, ha le szeretnéd alkudni valaminek az árát. Csak akkor olyan dolgokkal állj elő, ami a termék szempontjából valóban releváns: ami pedig magának a terméknek a reális, piaci ára.
Itt jöhet a kérdés, hogy mi az a ‘reális ár’?
Sokak szerint az, amin megveszik.
Szerintem ez BULLSHIT! Ha ez igaz lenne, akkor az értékbecslők és becsüsök igazán nagy szarban lennének.
Ahhoz ugyanis, hogy egy terméknél piaci árról tudjunk beszélni, több dolognak is kell teljesülnie:
- Legyen aktív kereslete és kínálata az adott produktumnak azaz piaca;
- Az információnak akadálytalanul kell eljutnia minden szereplőhöz;
- Maguknak a termékeknek nem lehet minőségbeli eltérése;
- A termék piacát nem korlátozhatja hely-, és időbeli eltérés.
Ez azért is fontos, mivel a vásárlók az azonos minőségű termékeknél a legalacsonyabb árral rendelkezőt fogják választani, így az eladók, ha üzletet akarnak kötni, kénytelenek ahhoz közelíteni. Ezért egy idő után a kereslet és kínálat hatására az árak egységessé válnak, majd kialakul a piaci ár. Ebből látszik, hogy két fél között kialkudott ár nem az adott szereplőktől függ, hanem az összes piaci résztvevőtől, illetve minden hasonló terméktől, ami gazdát cserél.
Tehát, ha alkudni szeretnél valamire, akkor így tudod megnézni, hogy mi a reális ára.
Ha pedig eladni szeretnél, akkor is így. Hiszen mibe tudsz beleesni? A túlárazásba, ahol gyakorlatilag saját magaddal cseszel ki. Minél jobban túlárazol valamit, annál kevesebben fognak felhívni vagy rádklikkelni a potenciális vevőid közül. Persze megint csak a tömegcikkeknél maradva, a gumicsacsi még mindig belefér. Nem beszélve arról, hogy kiheréled teljesen az ügyletedet. Ugyanis, ha az normális piaccal rendelkezik és nem egy egyedi, akvamarin kék, tádzsik teveszőr kabátról beszélünk, akkor szép számmal fognak áramlani a versenyzők. Hogyha valaki mocskos módon aláígér az áradnak, akkor nyugodt szívvel elküldheted melegebb éghajlatra, mert tudod, hogy a következő héten úgyis jön a következő vásárló.
Ha te vagy a vevő és látsz egy 100%-osan reális áron hirdetett terméket, akkor ne szarozz! Vedd meg minimális áralkuval vagy akár vedd meg árában. Csak azért, hogy a melóhelyeden megtapsoljanak, hogy a gumilamantin árából le tudtál alkudni 10%-ot, nem érdemes egy jó dealt elhalasztani. Pláne, hogyha gumilamantinról van szó…
Na, de mi van akkor, ha indokolt az áralku? Mire hivatkozz?
Csakis a termék kondíciójára, azaz sérülésekre vagy a piacon fellelhető többi termék árára. Mindegy is, de egy valamit soha ne tegyél: ne fikázz! Azzal még embert nem győztek meg. Szagolgasd, tapogasd meg, járd körbe, lásd, hogy milyen a termék állapota. Ha nem értesz hozzá, szólj egy barátodnak! Ha ő sem, akkor kérj fel szakembert! Ha viszont ő sem, akkor valami kísérleti kütyüt szeretnél megvásárolni, ami félúton van az okkultizmus és a magkémia között. Ne vegyél ilyeneket, mert se aludni nem fogsz tudni tőle és az is lehet, hogy illegális.
Valószínűleg az eladó nem hasraütésszerűen lőtte be a termék árát, így itt is két indíték lehet:
- Valamilyen élethelyzet;
- Hibásan becsülte meg a termék reális árát.
Itt kell a hibalista és a javítási költség, hogy lássa, mi a valós.
Ha pedig ezzel is megvolnál, akkor végre hazaviheted álmaid lomját porosodni az ágy mellé, a polcra, a kanapéba vagy a nagymuterod szobájába, és amikor végre belátod, hogy eleve semmi szükséged nem volt rá, inkább odaadod a legutáltabb rokonodnak Karácsonyra.
Ha eladtál valamit, akkor van egy gyűlölt mondat, amitől legalább olyan epilepsziás roham tör rám, mint amikor a Gyűrűk urában a sötét úr nevét említik a hobbitoknak:
- Mi az alja? Mennyit enged a feléből?
SOHA NE KÉRDEZD MEG! Ezeket fejben intézd el valami Tom&Jerry-s, hatalmas fakalapácsos zúzással. Utána meg közöld, hogy nehogy már az eladó alkudja le a saját portékáját!
Az áralku tehát röviden:
- Törekedj rá, hogy a másik oldal is jól járjon!
- Áruld piaci áron!
- Ne hivatkozz anyagi körülményekre! Ez csak az amatőröknél jön be.
- Mindig hasonlítsd össze a többi alternatívával!
- Hivatkozz hibákra!
- Tudd, hogy mi a reális ára, és tudj mellette érvelni!
- Sose kérdezd, hogy mi az alja?
- SOHA NE FIKÁZZ!
