Ezt szokták azok az értékesítésben dolgozók mondani, akik rendszerint tikkelő szemekkel, enyhe gyomorvérzéssel és közepesnél jóval magasabb fokú emberutálattal rendelkeznek.
Ha több értékesítést nem is lehet ezzel a hozzáállással kötni, de egy fasza kis rokkantnyugdíjat simán be lehet vele gyűjteni 5-10 év alatt, hogy pontosan milyen kórral, az már ránk van bízva.
Na nézzük, hogy mi a gond ezzel. Már eleve a mondatban rejlő alá-fölé rendelt viszonnyal kiheréljük a teljes ügyletet, mivel a sikeres üzlet eszenciája az egyenlő felek kölcsönös tisztelete. Persze lehet sikereket elérni, térdhajlítással, seggnyalással, vagy pont az ellenkezőjével, Trumpos kézszorongatásokkal, meg lökdösődéssel, csak kérdés, hogy meddig, és milyen formában szeretnéd a bizniszedet futtatni.
“A vevőnek mindig igaza van” című szlogen, két esetben merül fel:
- ha azt hiszi, hogy át lett/lesz verve. Ez ellen a legkönnyebb tenni. Meg kell hallgatni a félinformációin alapuló kifogását és hozzáadni az igazságához azokat a pontokat, ami megvilágítja, hogy téved.
- ha valóban át lett/lesz verve. Ha rajtad kívül álló okok miatt történt, akkor kompenzálni kell a veszteségét, ha direkt csináltad…nos akkor lehet, hogy a következő bejegyzésem rólad fog szólni a blogomon.
A kifogások, mindig információ hiányból táplálkoznak!
A kifogások helytelen kezelése, olyan konverzió romlást eredményez, ami töredékére apaszthatja a sikeres tranzakcióid számát. Hosszú távon, a nem megfelelő ügyfélkezelés, hajlamossá tesz, mindenkiben a seggfejt meglátni, ami ha emberekkel foglalkozol, igen kontraproduktív tud lenni. Az alacsony hatékonyság pedig erősítheti a szélmalom-harc érzetének a kialakulását, ami egyenes út a kiégés felé. Szóval ne tedd!
Akkor hogyan járj el?
Borítsd rá az asztalt, és egy Hulk Hogan-es válldobással rendezd el a véleménykülönbséget.
Először is hallgasd végig az ügyfelet, térképezd fel az ő nézőpontját. Kell egy logikus szálnak lennie, ami az ő szemszögéből teljesen indokolttá teszi az aggályait. Ha megfelelő kérdésekkel eljutsz és látod hol hibázott, már csak azokat a plusz információkat kell tényekkel alátámasztva elmondanod, ami megláttatja vele, a tévedéseit.
Ilyenkor jön az, hogy a homlokára nyakkendőből rámbó fejpántot varázsoló, az ügyfélpult felé golyószóróval sorozatokat leadó ügyféllel ezt nem lehet megtenni. Van egy jó hírem, az esetek 99%-ban meglehet. És itt jön egy alaptézisem:
Az emberek alapvetően nem seggfejek, csak vannak olyan élethelyzetek, amikben az a vonásuk tör fel belőlük, neked nincs más dolgod, mint terelgetni őket, a jó irányba.
