Régóta tervezem ennek a bejegyzésnek a megírását, mert sokszor felmerül beszélgetési témaként. Ehhez három fogalmat definiálnék a saját szubjektív meglátásom szerint:
- értékesítés
- született értékesítő
- tanult értékesítő
Értékesítés: a befolyásolás művészete. Ami első blikkre mindenkinek igen cefetül hangzik, de ezt csináljuk. Ez történik, amikor az emberek vágyaira apellálva elirányítjuk őket a vágyott dolog birtoklásáig. Ami nem mindig az, amit szerettek volna, de ha jól végezted a dolgodat, mindig az, aminek örülnek és a legjobban hasznát veszik.
De azt is látni kell, hogy attól, hogy valaki értékesítő nem feltétlenül kell jóra felhasználnia a tudását. Lásd a legszélsőségesebb példát. azokat, akik csoportokat vesznek rá hogy saját maguk ellen forduljanak. Ezzel arra akartam utalni, hogy az én olvasatomban a tökéletes értékesítő valahol a telepatákkal egy szinten mozog, na nem patakiattilai értelemben, hanem amit az ember verbális és nonverbális kommunikációról, a pszichéről és minden viselkedéskutatásról tudhat, azt tudja és készség szinten használja.
Született értékesítő: olyan személyiségjegyekkel rendelkező ember, akit az adott jegy előnyökkel ruház fel az értékesítés területén.
Tanult értékesítő: olyan személy, aki felismerve hiányosságait folyamatosan önmagát fejlesztve válik értékesítővé.
Elmesélem az én sztorimat:
Én is született értékesítőként kezdtem a pályámat, ebből adódóan fogalmam nem volt mitől adok el, csak beszélgettem az ügyfelekkel és egy idő után megkötöttük a kizárólagos szerződéseket. A vezetők folyamatosan vajjal kenegettek, hogy “te erre születtél”, “ez a te utad” és én el is hittem. A 2008-as válság aztán mindent helyre rakott. Egy forintot nem kerestem. Nem volt túl sok választásom, vagy elkezdem tanulni az értékesítést, vagy mehetek a híd alá, mert a harmadára csökkent eladásokra ugyanannyi értékesítő maradt. Akkor jöttem rá, hogy az a tudás amivel rendelkeztem és ami alapján egy pörgő piacon sikeres voltam, az az értékesítés több ezer oldalas bibliájában egy fél bejegyzésnyit ha ér.
Később, amikor Daniel H. Pinket, vagy Cialdinit olvastam jöttem rá, hogy a kudarctól való félelem, addig beszéltetett, hogy a beszélgetés során annyi közös pontot fedeztek fel a tulajdonosok, hogy én lettem a “srác a szomszédból”, azaz tudtomon kívül egy erős bizalmi hidat alakítottam ki, ami alapján eladni, szinte gyerekjáték.
A saját példámon is látszik, hogy a született értékesítők berobbannak az adott piacra, a velük született hibákból/előnyökből kifolyólag rövidebb-hosszabb ideig jól teljesítenek, majd mivel rendszer szinten nem ismerik a működésüket, hiszen nem tanult képesség, egy gyors lefelé ívelés fázissal találkozhatnak.
A tanult értékesítők, inkább elszántsággal rendelkeznek, ami az elején kevesebb sikerrel és jóval több buktatóval jár, viszont ahogy utolérték a született értékesítő kollégáikat, el is húznak mellettük. Ezt annak a rendszerszintű ismeretnek köszönhetik, amit magukra szedtek miközben próbálták megfejteni az értékesítés alaptörvényeit. A rendszeres önképzés mire elérnek egy megfelelő szintet, annyira mindennapjaik részévé válik, hogy a folyamatos felfelé ívelő pályát írhatnak le.
Nem minden fehér vagy fekete!
Akik bizonyos affinitással születtek, ugyanúgy képezhetik magukat egyre jobbá, és akik csak elszántsággal azok maradhatnak örökké kezdők, vagy egy bizonyos szinttel megelégedve stagnálhatnak közepes, vagy jó értékesítőként is.
A született értékesítők egyik tipikus életútja, amikor látod hogy a kollégád szakít, egyfolytában elad és sztár az irodában, majd amikor munkahelyet vált minden összeomlik körülötte. A képlet itt is egyszerű, azok a támogató rendszerek, amik előhozták belőle azokat a tulajdonságokat, amik jóvá emelték, megszűntek és mivel nincs rálátása, hogy mitől volt ő valójában jó, nem tudja reprodukálni a sikereit egy másik környezetben.
Vagy ott a másik, a tanult értékesítő, akit az elején nem is veszel észre. Sőt amikor megpillantod szomorúan félrenézel, mert csak az eljövendő kudarcait látod és a rengeteg kidobott pénzt. Rendíthetetlnül megy, és majdnem mindig hiába. Fél évet rászán az életéből és sokan csak nyugtatják, hogy balszerencse, sima pech, aztán a helyére kerül az utolsó kocka is a megértésben és elkezd eladni, először 2 havonta, aztán eltelik még egy fél év és már havi rendszerességgel köti a szerződéseket és azt veszed észre, hogy kicserélték. Elvitték az ufók és ő az év tanácsadója. Győzött a kitartás és az értelem.
A hátrányok.
A született értékesítőnek a hirtelen siker, hibás biztonságérzetet ad, hiszen minek jobbá válnom, tanulnom, ha így is ömlik a lé. Általában egy az iparági metódusokban beállt változás téríti jobb belátásra.
A tanult értékesítőnek hihetetlen mennyiségű kudarcon kell átrágnia magát, aminek köszönhetően kifejezetten jó kudarctűrő képességeket alakít ki, sőt ráébred, hogy minden kudarc csak egy újabb lépés a siker felé.
De mi a konklúzió?
Csak annyi, hogy egy út vezet oda, hogy egyre jobb legyél. A folyamatos tanulás és önképzés.
