In medias res: szerződés, ár, ingatlan
Itt abba is hagyhatnám az írást, mert a bejegyzés elérte a célját, de nem, ennél azért grafománabb vagyok és több is van a témában.
Kezdhetném a szakma ekézésével, hogy a hirdetés felvétel, amit közvetítés/értékesítés alatt végez sok “kolléga”, az nem igazán meríti ki azt, amiért érdemes ingatlanost megbízni. Arra hogy a portfóliójában 150. ingatlanként ott virítson a miénk is, illetve, hogy az interneten megtalálható legyen az otthonunk, elég egy tulajdonosi hirdetések szervezésével foglalkozó céget megbízni. Egy ingatlanost megbízni akkor van értelme, ha a mi részünkről a szakmai hozzá értés nem 100%-os, maximalizálni szeretnénk a bevételünket és valamelyest rövidíteni az értékesítési időt. Ezeket az elvárásokat nagyjából a kollégák 5-10%-a tudja valójában megtenni.
Egy közvetítő a tranzakció létrejöttéig rengeteg dolgot ad el, akár olyan apró dolgoktól kezdve, hogy a vevőnek szimpatikus legyen a tulajdonos, ami apróság, de ezek azok, amikre odafigyelve az ügylet végére a sokat emlegetett win-win helyzet könnyebben kialakul.
De 3 olyan meghatározó és fő értékesítési pont van egy ügylet életében, amit tudni kell eladnunk: szerződés, ár, ingatlan
Szerződés:
A facebookos/tumblr-es blogomon posztolt képek között nem egyszer feltűnnek olyanok, ahol hirdetési felületeken egymás alatt 10-15 ingatlanos is hirdeti ugyanazt a lakást. Ilyenkor látszik az, hogy a szerződéssel kapcsolatban értékesítés nem történt. Az ingatlant felvevő kolléga kiment a helyszínre, beállt ötödikként, vagy tizenötödikként és korlátaitól vezérelve, nulla információ átadás nélkül, bekötötte a szerződést, a vezetőség felé teljesítve az elvárt kvótákat.
Az egész mozgatórugója a kudarctól való félelem, ami egy teljesen valós és félelmetes szörnye az értékesítőknek, de megfelelő technikával, célokkal, leszegett fejjel, vagy logikával le lehet győzni.
Mi az ideális helyzet?
Egy ideális eladásnál, még a hirdetési fázisban tudnunk kellene, hogy hol tartunk, hányan hívtak fel az ingatlanra, hányan nézték meg a hirdetéseket, milyen kifogásokkal éltek, amikor az ingatlan megtekintésétől elálltak, egyszóval tudjuk azt, hogy merre tartunk és mennyi idő alatt fog elkelni az ingatlan, ez a visszajelzés nem csak nekünk, de a tulajdonosoknak is fontos.
Kérdem én! Egy olyan megbízásnál, ahol 100 félképpen hirdetik, ráadásul némelyik hirdetésnél a képeknél egy-két kiscsoportos ovis zsírkrétával szebbet rajzol, mint amit elkövetnek szörnyűséges gépeikkel. Akkor hogy tudunk reális képet formálni, hogy mi történik körülöttünk a piacon?
Igen jól érzed: Én most a kizárólagosságról beszélek!
Az általános vélekedés a piaci verseny előnyeiből szokott kiindulni, a gyorsabb, jobb majd eladja az ingatlant. Az alap gondolat nem rossz, de van benne némi csiszolni való. A gyorsabbra és jobbra valóban szükségünk van,de az a vásárló első sorban. Melyik versenyre kell valójában koncentrálnunk az ingatlanpiacon? Félig-meddig válaszoltam is rá. Amit tulajdonosként meg szeretnénk nyerni, az a környéken fellehető miénkkel azonos ingatlanok versenye. Amikor 4-5 ingatlanost megbízunk ők egy másik megmérettetésen fognak egyszerre elindulni.Na nem azon, ahol előbb eladják a mi lakásunkat, mint a fölöttünk két emelettel árult Mici néniék lakását, hanem hogy a konkurens cég orra elöl happolják el a bizniszt, alacsonyabb áron bele tolva mind két félt. Hiszen “a deal-be minél előbb bele kell tolni a tulajt”, mert a tarkódon érzed a konkurencia lehelletét.
Persze mindennek van hátulütője. Ha pechünk van, egy teljesen zöldfülű értékesítő beszélt lyukat a hasunkba és röghöz kötöttük magunkat, ennél tényleg jobb az össze-vissza hirdetés is.
És térjünk rá a szerződés eladására.
Ha békét akarsz: készülj háborúra. (Cézár és megbízóim apukájának, Bába bácsinak a mondása)
A szerződés, kollégák és tulajdonosok közreműködéséből létrejött rémálmok ellen védenek, ebből adódóan tele vannak olyan pontokkal, amik még tompítva is első olvasásra heveny szívdobogást idéznek elő a megbízónál. Ahogy többször írtam a félelmek, mindig tudás hiányból táplálkoznak. Tudnod kell annyi tudással felvértezni a veled közreműködő megbízódat, hogy a félelmei elillanjanak, vagy meg se szülessenek. Ehhez idő kell. Hogy kiismerd a megbízásodat és tudd az örök ellenvetések lajstromát.
A szélsz fegyver! Röviden: ne élj vissza a tudásoddal!
Érdekel az ingatlan biznisz? Szeretnél értesítést kapni az új cikkekről?
Nincs más dolgod, mint megadni az emailcímedet és ha új bejegyzés jelenik meg az oldalon, én azonnal elküldöm neked!
