Nagyon jó felvetést tett közzé Török Józsi a Kalmár Kantinban. A kérdés röviden annyi volt: “Együttműködsz, vagy arra hajtasz, hogy megkerülj?”
Több oldalról lehet megközelíteni a kérdést és pont ezért is gondoltam egy cikkbe összefoglalni azt, amit én gondolok erről.
Általános és kizárólagos portfólió
Egy általános szerződésekkel teli portfóliónál fontos, hogy az összes becsatornázható ügyfél, rajtunk keresztül nézze meg az ingatlant, így nyilván ha egy kolléga azt választja, hogy közösen adjuk el az ingatlant, az üzleti érdek (valaminek a fele, több mint a semminek az egésze), és a tulajdonos érdeke is azt diktálja, hogy ez a közreműködés létrejöjjön.
Kiemelt szerződésnél, már felütheti az a fejét, hogy egyetlen csatorna vezet az ingatlanhoz, így ha a vevő tényleg látni akarja, akkor el fog minket érni. Ez abból is látszik, hogy egy-egy kollégával szoktam kereszthirdetni olyan ingatlanokat, amik beleillik az adott kolléga portfóliójába, és ha véletlenül az ő hirdetésébe botlik előbb a vevő, de valami miatt nem tudják a kontaktust felvenni, a következő lépés, hogy 10-15 percnyi melóval megtalálja az én hirdetésemet, ami mondjuk egy árminimumos chrome kiterjesztéssel egyébként két klikk.
Szóval ebből a megközelítésből az a felvetés jogos lehet, hogy aki potens vásárló, az egy idő után biztos hogy ránk fog találni, így egy esetleges felezéssel, nem a biztos jutalékot választom, hanem a biztos egész jutalékot felezem meg.
Ez a rövidtávú érdekeknek lehet ok az elzárkózásra, de hosszú távon a gyors értékesítés, a tovább ajánlás szempontjából igen fontos tényező lehet, nem beszélve arról, hogy a vásárló lehet olyan ragaszkodó típus, aki csak azzal az adott kollégával keres ingatlant, így biztos, hogy róla lemaradunk, illetve alternatívaként mutathat egy olyan ingatlant, amit azonnal megvásárol, így szintén nem lesz rá sansz, hogy a másik közvetítőt megekerülve a vásárló ránk találjon.
És ha mindezek nem is győznek meg, akkor gondolj bele abba, ha a megbízód fülébe jut, hogy nem tettél meg mindent az ingatlana eladásának az érdekében, akkor mennyi időbe telik, hogy a kiemelt szerződésedet felbontsa?
De mit mutat a valóság?
Hogy ha csak pénztárcával közelítem meg közreműködést, pontosabban hideg logikával, akkor nem éri meg. Pontosítanék. Nekem nem éri meg.
És itt nem a felezésre gondolok, hanem az ingatlanos szakmára jellemző szüretlen vásárlók hadára, akiket a másik ingatlanosra szemrebbenés nélkül ráeresztenek.
Az elmúlt 4-5 évben nem emlékszem rá, hogy üzletem lett volna bármelyik megkereséses közreműködésből, így amit nyertem, az csak a rengeteg fölöslegesen eltöltött munkaóra, amit olyan tevékenységre is szánhattam volna, ami valójában pénzt hoz. Ha csak a Pareto elvre gondolok, avagy a 80-20-as szabályra, ami alapján csak arra a 20%-ra kellene koncentrálnom ami a bevételem 80%át hozza, akkor a közreműködést rég ki kellett volna kukáznom.
Akkor miért foglalkozom mégis ezzel?
Egyrészt mert tudom, hogy szummában ez nem így van, hiszen a nagy cégek szemrebbenés nélkül már elfelejtették volna a dolgot, ha nem keresnének vele pénzt, másrészt minden vektor ebbe az irányba mutat, és annál cikibb nincs mint amikor valaki az ingatlanpiac tisztulásáról és jövőjéről beszél, és saját maga meg szarik az egészbe.
Teljesen jogos kérdés, hogy maga a keresztértékesítés inzéménye mennyire működik. Ha anno hallgattátok a soundcloudos podcastjeimet nagyobb cégek vezetőivel, nagyjából a 60-40, 70-30 közötti arányt mondta mindegyikük, avagy a nagyobb része az eladásaiknak keresztértékesítés.
És itt jön az, hogy hogy nézne ki ez egy ideális világban.
Egy ideális világban, lenne egy központi ügyfélnyilvántartó (CRM rendszer), ahol az ügyfelek akár több kolléga által is szűrve lennének, hiszen minden interrakció után egy újabb feljegyzéssel bűvülne az adott ügyfél kartonja. Az ingatlanok szintén megtalálhatóak lennének. Egyszóval, maga az ingatlanpiac teljes digitalizációja. Nem véletlen, hogy a nagy cégek mind hasonló rendszereket használnak, csak nyilván piaci kitettségükhöz mérten kisebb szegletét fedik le az ingatlanpiacnak, de ennek köszönhetően működik ennyire jól a belső keresztértékesítésük.
De merre tart a piac?
A következő lépés, nem az ingatlanosok fölött álló nagy cégeké, hanem az ingatlanosok alatt álló nagy cégeké, azaz az ingatlanosokat egyenként kiszolgáló vállalkozásoké, akik mindent biztosítanak nekik havi fix díjért/jutalékért. Lásd a decemberi Ingatlanbizz-ben megemlített Compasst, ami hasonló filozófiát vall és 450 millió dolláros kockázati tőkét kapott pár hónapja, hogy növekedjen amerikában, és ahogy lenni szokott, később elinduljon világkörüli hódítására.
