Közeleg a nap, amikor a közvetítők elkezdenek majd fogyatkozni, erről már beszéltem konferencián is. De jóval előtte fognak a nagyobb cégek kártyavárakként összeomlani.
“Na de mit adtak nekünk a rómaiak?”
Ez a kérdés teljesen aktuális, ha a franchise/vagy akár egy kézben összpontosuló cégekre vetítjük le a történetet. Ahogy az internet kiszorítja, a kiskereskedelmet és csoportos boltbezárásokat indukál, úgy teszi egyre kevésbé indokolttá a fizikális ingatlanirodákat. Természetesen egy-egy ügyfélfogadó a későbbiek folyamán is indokolt lesz, hiszen valahol chatelnie is kell az ingatlanosnak, és az adásvételeket kötő zugügyvédeknek is helyet kell biztosítani a szerződés levezényléséhez.
Nyilván ez csak egy példa a változásokra, na de mi fog a bezárásokhoz vezetni?
A válasz egyértelmű, a hozzáadott érték egyre kevesebbet fog érni.
De nézzük meg, hogy egy átlagosnak mondható ingatlanos mennyit keres és ebből mennyit hagy ott a cégénél, annak fejében, hogy bizonyos szolgáltatásokat megkapjon.
Mivel tűz közelben voltam sokáig én is, illetve személyesen ismerem, majdnem mindegyik nagyobb cég tulaját, ügyvezetőjét, így jól tudom, hogy egy megfelelően teljesítő ingatlanos 1-1,5 tranzakcióval dicsekedhet havonta. Nyilván bőven lehet efölött teljesíteni, de ez a nagy szumma átlaga.
Ez a 1,5 tranzakció, ha 3%-os jutalékkal számolok, és a KSH statisztikája alapján 17-18 millióra tehető átlag ingatlanárral, akkor a havi céges jutalék 540-810 e Ft-ot tesz ki, amiből a cég 75-50% között tesz el. Magyarán 250-600 ezer forintnyi jutalékot ad le az értékesítő a cég által nyújtott szolgáltatásokért.
És itt jön a Brian életéből jól ismert kérdés: Na de mit adtak nekünk a rómaiak?
A hozzá adott érték avagy a brand értéke az, amit a legnehezebb kiszámolni, így a legegyszerűbb, ha az összes többit kiszámolva kivonjuk a leadott jutalékból és megkapjuk a cég hasznát, illetve hogy mennyit kér el egy közvetítőtől hozzáadott érték címén.
A következő felsorolás nem mindig fedi a juttatásokat, valahol bizonyos keret fölött az ingatlanos fizetni a telefonját, és valahol a kiemelésre szolgáló különböző krediteket is az ingatlanos állja.
- Telefon: 6-7.000 Ft-ért korlátlan flottás csomaghoz lehet jutni, nettel együtt. Én speciel 6500 Ft-ot fizetek érte.
- Hirdetési költség: 50 lakáshoz szükséges csomag, nagyjából havi 30.000 ft-ból lefedhető a piac 80%-át uraló 3 nagy hirdetési felület előfizetése. Ha vidéki kolléga vagy, akkor még kevesebből is meg tudod oldani.
- Iroda bérlés: Itt budapesten a közösségi irodáknak köszönhetően, a hipszter irodáktól a hitech irodákig, minden elérhető, nagyjából 40.000 Ft-ból. Vidéken is ismerek ilyen irodákat, de egy saját bérlése sem hiszem hogy többe kerül.
- Oktatás: A cégek oktatásai teljesen változó képet mutat, általában meghívott oktatókat szoktak alkalmazni, akiknél egy-egy kurzus bármikor elérhető, ha 10 ezer forintot áldozol havonta kurzusokra, így is a felső 10%-ba kerülsz ezzel a költéssel. De ha a podcastjeimet és a blogomat elolvasod, már egy jó pár lépéssel beljebb leszel.
Mivel olyan cég nem nagyon van, ami bejelentene, így a számlaképességért jelenleg is neked kell felelned, így ezt a költséget nem számolom, sem a benzin és bérlet pénzt.
A felsorolt tételekből a belső rendszer és a keresztértékesítés lehetősége kimaradt, mivel egy ilyen belső CRM rendszert szintén pár dollárért meg lehet venni havonta, de aki kis időt rászán pár táblázattal és egy megfelelő mappa rendszerrel három pillanat alatt felváltható. A keresztértékesítés pedig az esetek 90%-ban, bármilyen nagy cég háttere nélkül is működik, elég csak felmenni valamelyik hirdetési portálra és szemezgetni az ajánlatok közül az ügyfelednek.
Tehát a szumma úgy néz ki, hogy 100.000 Ft-os szolgáltatásért fizetsz 250.000-600.000 Ft-ot egy hónapban. Mindenki döntse el maga, hogy az a bizonyos logó, amit a szerződésére kitehet, megér-e neki ennyi lét.
Kis segítség a megfejtéshez: az ügyfél sosem egy céggel szerződik, hanem az értékesítővel!
És hogy miért lesz vége a nagy cégeknek?
Ahogy ezeket a szolgáltatásokat egyre többen csomagban fogják árulni, úgy fogják a már tapasztalattal rendelkező értékesítők az olcsóbb, de hasonló előnyökkel járó szolgáltatást választani.
Na de mikor?
Az első nagyobb lemorzsolódás, a következő lejtmenetre tehető. Egyébként az ingatlanpiacnál nagyjából 7-8 éves periódusokkal lehet számolni, most vagyunk a 3. felfelé ívelő évben. Most a piac kedvez az eladásnak, de ahogy picit megtorpan és minden tíz-százezer forint számítani fog a közvetítőnek, úgy fognak alternatívákat keresni.
