Ingatlanpiac

Arról már többször írtam, hogy mennyit keres egy átlagos ingatlanos, és hogy miért nem ajánlom senkinek, hogy ismeretlenül belevágjon az ingatlanozásba. De arról még nem ejtettem szót, hogy a sztár-értékesítők mennyit kereshetnek.

Ez a cikk, nem a vezetőkről, vagy irodatulajdonosokról szól, hanem a valójában napi szinten közvetítést végzőkről.

Na de nézzük, hogy hány ismeretlenes az egyenlet.
Ahhoz, hogy egy sztáringatlanos zsebébe kutakodhassunk, tudni kell hozzá jó pár adatot, amik két nagyobb kérdés köré csoportosulnak:

• hány ingatlant tud eladni egy évben
• mekkora az ingatlanok átlagértéke

Kezdjük az elsővel!

Ahhoz hogy tudjuk hány ingatlant tud egy közvetítő egy évben eladni, ahhoz pár alap kérdésre tudnunk kell a választ:

• hány órát dolgozik egy héten
• hány bemutatásból ad el egy ingatlant
• mekkora portfóliót tud kezelni
• milyen hatékonysággal dolgozik, azaz a portfóliójából milyen százalékkal adja el az ingatlanokat.

A fenti kérdések megválaszolása előtt, azt leszögezném, hogy egy olyan ideális helyzetet veszek alapul, ahol egy tökéletesen felépített megbízás szerző gépezet van az ügynök alatt, ami betereli az eladó ingatlanokkal rendelkező tulajdonosokat és egy olyan piacot feltételez, ahol megfelelő az ingatlanok fluktuációja és a válság bűzös lehelletét még csak meg se érzik az ott lakók és az odaköltözni vágyók.

Tehát az ingatlanos Valhallában vagyunk és Thor éppen felcsapott ingatlanosnak!

Na de nézzük, hány órát lehet egy héten dolgozni.
A wallstreet híres arról, hogy gyakori a napi 12 óránál is több munkaóra, amihez nem piti mennyiségű Stohl Bandi féle vegetát szipákolnak az orrukba. Én azt gondolom, hogy huzamosabb ideig napi 10 óránál többet nem lehet bírni. Meg lehet csinálni, de 2-3 év alatt elfogy az ember. Persze itt lehet jönni a Csíkszentmihályi féle Flow elmélettel, hogy “ha valamit valójában szeretsz, akkor az egyrészt nem munka, és az idő megszűnik körülötted létezni”, de a szélsz akkor is emészti a pszichikai energiáidat, ha élsz halsz érte.

Szóval egyezzünk ki: heti 60 órában (mert hét napból egy nap legalább kell pihenőnek)

Hány bemutatásból ad el egy ingatlant?
Én mindig el szoktam mondani, hogy 8 főlötti bemutatásnál, már valamilyen gondnak kell lennie az ingatlannal. Amit vagy nem áraztunk be, vagy nem építettük fel jól a értékesítési metódusát.

Hallottam olyan kolléganőről, aki azt állította, hogy 3 bemutatásból eladott mindig, én kicsit kétlem ezt a számot. A saját számaimból kiindulva, azt gondolom, hogy a legjobb ingatlanos minimum 4-5 bemutatásból tud eladni átlagban egy-egy ingatlant. Tehát számoljunk 4,5 bemutatással és itt már csúcsra járatta az ügyfélszűrés skilljét és a potensnek maszkírozott túristákat, egytől egyig sikerült kiszórnia a rendszerből, ergo nincs üres járata.

Mekkora portfóliót tud kezelni?
Ez már egy bonyolultabb kérdés. Egyrészt függ attól, hogy mennyi energiát szán a megbízó oldali ügyfélgondozásra, mennyi időt vesz el a megbízás generálás, az irodai adminisztráció a képzések, a bemutatások, a megbízás szerződések, az adásvételek, ártyárgyalások, mivel ezek arányában lehet elosztani azt a heti 60 órát, amit munkával tud tölteni az értékesítő

És van még egy fontos tényező: hogy milyen hatékonysággal tud dolgozni.

Ugyanis egy általános megbízásokból összepakolt portfóliónál a 20%-os értékesítési ráta szinte a csodával határos. Nyilván ezért is szoktak nagyobb mennyiségű ingatlannal rendelkezni azok az  értékesítők, akik általánosban utaznak. Jellemzően 50-100 közötti az eladó ingatlanaik száma, de nem elrugaszkodott a pár százas méretű sem, ezeknél a portfólióknál a mérettel arányosan, egyre jobban csökken a produktivitás.
Kizárólagos portfóliónál 85-90% os értékesítési rátát több évre levetítve is lehet hozni, ideális helyzetben az el nem adott ingatlanok olyanokból tevődnek össze, ahol a tulajdonosok eladási szándékát kiváltó ok megszűnt létezni:

• még sem válnak el
• ki tudják fizetni a hitelt
• még sem költözik össze a család egy nagyobb házba, mert a Lajosnak továbbra is elviselhetetlenül büdös a lába

Egy kizárólagos portfóliónál a megbízás tárgyalásokból van több üres járat, hiszen a magas értékesítési ráta megköveteli, hogy jól árazott ingatlanokkal rendelkező motivált eladóval kössön az értékesítő szerződést, aminek folyománya, hogy nem fog mindent bekötni amivel találkozik. De még mindig jobb, ötből 2-3 olyan tárgyalás, ahol nem kötsz szerződést a tulajdonossal, mint havi 30-40 olyan bemutatás, aminek se haszna se értelme nem volt.

Szóval saját tapasztalatból beszélve, 25 darabos, jól beárazott, kizárólagos portfólióval (hogy anyukámat idézzem) az ember, még a nem létező tökét is elhagyja. Hozzáteszem, 3-4 jól beárazott garzonnal is feledhetetlen heteket lehet szerezni, ahol a tikkeléstől a bipoláris elmezavarig mindent be lehet gyűjteni. Én ezért 15 fölé nem is nagyon szoktam menni, mondjuk nem is dolgozom 10 órákat naponta.

Na de mennyi idő alatt lehet ezt a 25-ös portfóliót eladni?
Nyilván függ az összértéktől és az adott piactól, de tételezzük fel, hogy megint csak mindent nekünk kedvez és akkor 3-4 hónapos átlag eladási idővel lehet számolni.
Tudom!

Valaki 1 hét alatt vállalja, hogy mindent elad

Hogy egyik nagy írónktól idézzek, Bayer Zsolttól: annak az édes jó anyja pics*ját. Aki benne van ebben az iparban, az jól tudja, hogy ez lehetetlen. Persze! El lehet adni. Én is adtam már el párszor 8-10 óra alatt. Sőt volt olyan, hogy már megbízási szerződs előtt volt vételi ajánlatom. De nem ez az általános, főleg nem 12 hónapra levetítve. Arról pedig ne is beszéljünk, ha bejön egy pár százmilliós nagyértékű ingatlan, akkor ott jó ha egy év alatt sikerül nyélbeütni az üzletet.

Mondjuk az is hozzá tartozik, hogy amikor egy ilyen nagyértékűt eladunk, az ügylet végére annyi ingatlanos tartja a markát, hogy ami leszámlázásnál történik, ahhoz képest az éhezők viadala kutyafasza.

Szóva vissza a lényegre!

25 ingatlan, 90%-os értékesítési rátával, 3,5 hónapos kipörgéssel és minimum 10-15%-os nagyértékűvel a portfólióban, amik éven túl prögönek ki. Ez 60 tranzakció per év, avagy havi 5 eladás.

Ez a 60 tranzakció olyan, mint a 100 méteres síkfutásnál a 10 másodperc alatti idő. Meg lehet csinálni, de csak egy vékony réteg képes rá.

És már csak egy maradt hátra.
Mennyi pénzt jelent ez?

A DH barométeréhez fordulok, hogy egy átlag ingatlanértékkel jutalékot tudjak számolni. Ehhez persze ismerni kell azt a területet, ahol érdemes ingatlanozni. Én mohó leszek és a leglikvidebb és legdrágább piacot fogom alapul venni. Ez pedig a belváros.

A belvárosi adatokra tekintve a 3,5 hónapos kipörgési időm rögtön igazolást nyert, mivel a DH-nál 143 napos kipörgés az átlag. Tegyük fel hogy az én képzeletbeli ingatlanos félistenem veri a DH-s tanácsadókat 1 hónappal és rögtön stimmel az én 3,5 hónapom, azaz 105 napom.

És mi az átlag érték?
41 millió Ft

Tegyük fel, hogy nem csak ingatlant tud eladni Thor, de a szerződési feltételeit is, úgyhogy a nettó 4%-os jutalék borítékolható. Azaz tranzakciónként átlagban 1,640,000 Ft jutalék üti a markát.

Ez 60 tranzakciónál: Évi 98 millió Ft-ot jelent

Persze mindjárt rosszabban fest a sztori, ha mondjuk Észak-Kelet Magyarországon ingatlanozol, mivel az átlagérték csak 10 millió körül tendál, bár a kipörgési idő fele annyi, így azért ott is ki lehetne izzadni 30-40 milliót, ha megfelelően sztahanovista az ember.

Szóval kedves barátaim, kollégák, rómaiak! Harcra fel! Lapátoljuk haza a suskát!

Ha értesítést szeretnél kapni, amikor új cikk jelenik meg a blogon, azt pedig itt tudod beállítani.

Szarka Nóra interjút készített velem a Nők Lapja Cafénak. Sok mindenről beszélgettünk, de leginkább az ingatlanozásról:

Bújkált már vécében harapós kutya elől, és belecsöppent vudu szertartásba is, de pont ezért is szereti a munkáját, Csorba Dániel, ingatlanos.

Hogyan telik egy ingatlanügynök napja?

Bármilyen fura is, az időm legnagyobb részében adminisztrálok, rengeteg papírmunkám van. Aztán megnézek ingatlanokat, beszélek tulajdonosokkal, és mutatok lakásokat. Igyekszem heti 5-7 lakásmutatásnál nem többet csinálni, de mindez nem lustaságból fakad. Egyszerűen csak annak érdemes megmutatnom egy lakást, akit tényleg érdekel, és aki már minden fontosat megkérdezett. Engem bármikor fel lehet hívni, mindig az igazat hallja tőlem a vevő és az eladó is, és annak a híve vagyok, hogy minden részlet fontos lehet. Reggelente egyébként először a blogomon olvasom el az üzeneteket, aztán jön minden más. Több mint 10 éve foglalkozom ingatlannal, eredetileg informatikusnak készültem. A volt zenetöri tanárom vetette fel, hogy nem akarok-e ingatlannal foglalkozni, mert szerinte az pont nekem való lenne. Nem sokkal később megszűnt az akkori állásom, és azt gondoltam, hogy miért ne… Először egy rövid, mindenre kiterjedő, semmit sem érő képzésen vettem részt, és utána egy nagy franchise hálózatnál kezdtem dolgozni. Én voltam a legjobban meglepve, hogy mindezek ellenére működött a történet. Szinte azonnal blogolni is kezdtem, mert muszáj volt kiírnom magamból a sztorikat, mert ahogy Bendegúz mondta az Indul a bakterházban: „olyan szomorú és fura dolgok történtek velem, hogy ne tovább”. Persze nemcsak sztorikat szoktam megírni, hanem szó van az iparágon belüli káoszról és téveszmékről is. Ilyen például a „mutass minél többet, és akkor eladsz!”-elv, ami szerintem elavult. Van olyan ingatlanos, akinek havonta 100-150 lakásbemutatása is van, és mégsem keres jól.

Te hogyan csinálod?

Sokat kell képeznie magát az embernek, én majd minden szakirodalmat elolvasok az értékesítésről, akár magyarul, akár angolul jelenik meg. Ez az alap. Aztán, anno ahogy a programozást oktató tanárom mondta, kell hozzá alapvető paraszti ész. Nagyon fontos, hogy az ember kielemezze a kudarcait, így tud belőle tanulni, és így tud minden negatív tapasztalást pozitívvá formálni. És meg kell találni a közös hangot a vevőkkel és az eladókkal, meg a kollégákkal, szóval kell egy maréknyi empátia, némi „beszélőkével” fűszerezve. Persze lehet máshogy is. Például volt egy kollégám, aki életunt hangon tárgyalt mindenkivel, elsőnek mindig ugyanazt kérdezte, csak a cím változott: „Na, mi a helyzet ezzel a Bartók Béla utcai történettel?” 20 alkalomból tizenötször rácsapták a kagylót, négyszer elküldték melegebb éghajlatra, de mindig volt egy olyan, aki teljesen elalélt a stílusától, és a sztori vége mindig adásvétel lett. A módszer működött, de nem volt fenntartható, most használt kerékpárokkal kereskedik Ausztria és Hollandia között. Majdnem ő lett a kivétel, aki erősíti a szabályt. Fontos, hogy az ingatlanokhoz is kell érteni, és át kell látni az ingatlanértékesítési folyamatokat. Szerintem a sales adja a közvetítés legalább 40 százalékát, erre külön hangsúlyt fektetek, de ugyanilyen fontos a priorizálás, mert lehetsz te nagyon serény abban, amit csinálsz, ha teljesen hasztalan. Pont ezért foglalkozom inkább azokkal, akiknek eladó lakásuk van, mint akik vennének, mert úgy érzem ezen az oldalon több a hozzáadott érték, és sokkal jobban tervezhetőek a folyamatok. Azt szeretem, ha 10-15 ingatlant menedzselek egyszerre.

Mivel kezded az eladást?

Először megnézem a lakást. Mindig megkérdezem, hogy miért szeretnék eladni, mert sokszor a hitel törlesztéstől akarnak pusztán megszabadulni, és olyankor nem mindig az eladás a megfelelő út. Ha ezen túl vagyunk, akkor elmondom, hogy mire lehet számítani: az adott területen milyen a piac, milyen utat fog bejárni az ingatlan az eladásig, és hogy én hogyan dolgozom. Ha mindenben egyet értünk, és szimpatikusak vagyunk egymásnak, akkor visszavonulok az irodámba, és készítek egy értékbecslést. Ha a tulajdonos azt is elfogadja, akkor tovább tudunk lépni. Úgy gondolom, hogy egy túlárazott ingatlannal teljesen felesleges piacra menni, mert úgysem kel el. Az eladók sokszor 20-30 százalékkal magasabbra taksálják a lakásuk értékét, mint amennyi a reális ár. Ez abból adódik, hogy kiindulási árnak a környékükön fellelhető hirdetéseket veszik alapul, amiknek a 90%-a soha nem talál vevőre. Ha megegyezünk az árban, akkor szerződést kötünk, és onnantól fogva mindent intézek az eladó helyett, de ez nem azt jelenti, hogy a döntéseket is én hozom, természetesen a tulajdonos dönt mindenről, hiszen az övé a lakás. Fizikailag teendője csak akkor van a megbízómnak, ha sikerült az eladás, és alá kell írnia a szerződést. Mivel külön ügyvédre Magyarországon a legtöbben nem akarnak költeni, és nagyon sok ingatlannál rendezetlen jogviszonyok vannak, ezért rengeteg ügyet én magam intézek, vagy az ügyvéd ismerősöm.

Milyen akadályokba ütközöl?

Szerintem mindenkivel szót lehet érteni, csak az a kérdés, hogy van-e értelme. Vagy üzletre lefordítva, megéri-e azt a belefektetett munkát, hogy szót értsünk a másikkal. Az egyik alaptézisem, hogy mindenki normális, csak vannak olyan élethelyzetek, amikben nem a legjobb formájukat hozzák. Vitás helyzetekben megfelelő empátiával és kommunikációval, mindenki belátásra bírható, ha nincs igaza. Persze vannak orvosi esetek, amikor suttogva kell felmenni a lépcsőházban és régi barátokat keresnek az ágy alatt, de ilyenkor tudni kell feltűnésmentesen távozni. Nem egyszer fordult elő, hogy 20 éve húzódó válóper végére én tettem le a pontot. Vagy szinte gyerekkor óta tartó apa-fia konfliktust, legalább az eladás idejére kisimítottam, hogy mindenki egymástól távol élhesse boldogan az életét. Hasonló buktatókkal teli ösvény, a földhivatalok és építési osztályok útvesztője, ahol az ott dolgozók is sokszor eltévedve bolyonganak. Ilyenkor a legjobb megoldás, ha az ember tisztában van azzal, hogy az adott ügy kihez tartozik, mit kell vele csinálni, és utána kihez kell elküldenie. Mondjuk, azt kiemelném, hogy mindig mindenki segítőkész, csak néha úgy, mint a sportszeletes ember a reklámban.

Hogyan készíted el a hirdetést?

Az eladás egyik legfontosabb állomása a jó hirdetés. Ez két dologból áll, tökéletes vizuális tartalomból és korrekt leírásból. Mivel a fotózás az egyik hobbim így a képeket én szoktam elkészíteni, de sokaknak ajánlom, hogy fogadjanak fel ingatlanfotóst, mert mindig visszahozza az árát. Egy angol felmérés szerint a netes hirdetéseknél 7 másodperc alatt dönti el egy vásárló, hogy érdemesnek találja-e a megtekintésre. Ebben a 7 másodpercben nem a leírás fog dönteni, hanem az ingatlanról készült képek. A szöveget sokszor el sem olvassák, úgyhogy nem érdemes hosszú szöveget írni, csak a legfontosabbakat. Így is rengetegszer előfordul, hogy felhívnak és megkérdezik, hogy lift van-e, pedig ezt mindig beleírom a hirdetésbe. Videót is szoktam használni, de drónt egyelőre nem. A videó egyébként akkor jó, ha már megtetszett valakinek az ingatlan a képek alapján, és még többet akar látni. Új vásárlókat ritkán hoz, inkább a meglévőket tudja megerősíteni a megtekintési, vagy vételi szándékukban. Ha a hirdetés megfelelő, és telefonban kiegészítem mindkettőnk által fontosnak tartott információkkal, akkor elvileg olyannal megyek csak ki lakást nézni, aki tényleg potenciális vevő.

Hogyan mutatsz meg te egy lakást? Úgy tudom, kicsit másképp, mint mások…

Ha az ingatlanvásárlás helyett az otthonkeresés szót használjuk, minden más megvilágításba kerül. Az egyik egy üzleti tranzakciót ír le, a másik egy érzelmekkel átszőtt élethelyzetet, és ez áll a legközelebb a valósághoz. A vásárlók minden esetben azt a pluszt keresik az ingatlanokban, ami az ő fejükben az otthon képével egyenlő. Az én feladatom, hogy az ingatlanban megláttassam azt az elképzelt otthont. Ezért fontos, hogy már telefonban megismerjem a vásárlók kizáró tényezőit, és ennek köszönhető az, hogy 7-8 emberből kerül ki az az egy, aki végül megvásárolja az adott ingatlant, azaz az álmai otthonát. Ha megvan az ingatlannal a szimpátia, akkor azt mindig egy vételi szándéknyilatkozat követi, amit én akkor szoktam csak íratni, ha a főbb pontokban mind a két fél megállapodott (ár, fizetési ütemezés, szerződési időpont) . Itt is megannyi buktató jöhet felszínre, ami fölött az évek és a rutin könnyedén győzni tud. Ilyen volt a legutóbbi esetem, ahol a vásárló 1 hónapon belül el akarta kezdeni a felújítást, viszont a tulajdonos külföldi volt és legközelebb negyed év múlva tudott volna kiköltözni. Így felajánlottam kompromisszumnak azt, hogy az átadás és a kifizetés megtörténik, de a régi tulajdonos bútorait hadd tartsa a három szoba közül az egyikben, arra a két hónapra. Mind a két fél elégedett volt vele, így tovább tudtunk lépni, és felvehettem a kapcsolatot a vevő ügyvédjével, hogy mindezt szerződésben rögzítsük.

Később is tartod a kapcsolatot a felekkel?

Igen, bár nem lenne dolgom, de a fizetés után is segítek mindenben, mert szerintem ez így korrekt. A jutalékomban benne van az is, hogy segítek, amikor csak tudok. Egyrészt így ajánlanak tovább az ügyfelek, másrészt így esik nekem is jól. Az ingatlanos bizniszben fontos, hogy hosszú távon gondolkozz. Egy átlagos magyar, életében 3-szor költözik, így abban kevésbé lehet bízni, hogy visszatérő vásárló lesz belőle, de megfelelő odafigyeléssel nyerhetsz egy hiteles ajánlót, aki bizalommal adja tovább a barátainak az elérhetőségedet. Így lett rengeteg ügyfelemből, jó ismerősöm, akik nem csak akkor hívnak, ha ingatlant kell eladni és ez részemről is kölcsönös. Ezért is szeretem ezt a szakmát, az emberek miatt és a rengeteg abszurd, vicces helyzet miatt.

Mik voltak a legemlékezetesebb sztorik?

Huhh! Töltöttem vadidegenekkel végtelennek tűnő órákat egy meleg padlásra felzárva, menekültünk kollégával harci kutya elől kerti pottyantósba, nyitottam be vad orgiára, szakítottam félbe vudu szertartásnak tűnő szeánszot, kellett eladnom kertkapcsolatos lakást sírhanttal és sorolhatnám a végtelenségig. Az egész szakma olyan, mint egy megelevenedett Rejtő-regény, csak tudni kell meglátni, de pont ezért imádom!