Ingatlanpiac

Közeleg a nap, amikor a közvetítők elkezdenek majd fogyatkozni, erről már beszéltem konferencián is. De jóval előtte fognak a nagyobb cégek kártyavárakként összeomlani.

“Na de mit adtak nekünk a rómaiak?”

Ez a kérdés teljesen aktuális, ha a franchise/vagy akár egy kézben összpontosuló cégekre vetítjük le a történetet. Ahogy az internet kiszorítja, a kiskereskedelmet és csoportos boltbezárásokat indukál, úgy teszi egyre kevésbé indokolttá a fizikális ingatlanirodákat. Természetesen egy-egy ügyfélfogadó a későbbiek folyamán is indokolt lesz, hiszen valahol chatelnie is kell az ingatlanosnak, és az adásvételeket kötő zugügyvédeknek is helyet kell biztosítani a szerződés levezényléséhez.

Nyilván ez csak egy példa a változásokra, na de mi fog a bezárásokhoz vezetni?

A válasz egyértelmű, a hozzáadott érték egyre kevesebbet fog érni.

De nézzük meg, hogy egy átlagosnak mondható ingatlanos mennyit keres és ebből mennyit hagy ott a cégénél, annak fejében, hogy bizonyos szolgáltatásokat megkapjon.

Mivel tűz közelben voltam sokáig én is, illetve személyesen ismerem, majdnem mindegyik nagyobb cég tulaját, ügyvezetőjét, így jól tudom, hogy  egy  megfelelően teljesítő ingatlanos 1-1,5 tranzakcióval dicsekedhet havonta. Nyilván bőven lehet efölött teljesíteni, de ez a nagy szumma átlaga.

Ez a 1,5 tranzakció, ha 3%-os jutalékkal számolok, és a KSH statisztikája alapján 17-18 millióra tehető átlag ingatlanárral, akkor a havi céges jutalék 540-810 e Ft-ot tesz ki, amiből a cég 75-50% között tesz el. Magyarán 250-600 ezer forintnyi jutalékot ad le az értékesítő a cég által nyújtott szolgáltatásokért.

És itt jön a Brian életéből jól ismert kérdés: Na de mit adtak nekünk a rómaiak?

A hozzá adott érték avagy a brand értéke az, amit a legnehezebb kiszámolni, így a legegyszerűbb, ha az összes többit kiszámolva kivonjuk a leadott jutalékból és megkapjuk a cég hasznát, illetve hogy mennyit kér el egy közvetítőtől hozzáadott érték címén.

A következő felsorolás nem mindig fedi a juttatásokat, valahol bizonyos keret fölött az ingatlanos fizetni a telefonját, és valahol a kiemelésre szolgáló különböző krediteket is az ingatlanos állja.

• Telefon: 6-7.000 Ft-ért korlátlan flottás csomaghoz lehet jutni, nettel együtt. Én speciel 6500 Ft-ot fizetek érte.
• Hirdetési költség: 50 lakáshoz szükséges csomag, nagyjából havi 30.000 ft-ból lefedhető a piac 80%-át uraló 3 nagy hirdetési felület előfizetése. Ha vidéki kolléga vagy, akkor még kevesebből is meg tudod oldani.
• Iroda bérlés: Itt budapesten a közösségi irodáknak köszönhetően, a hipszter irodáktól a hitech irodákig, minden elérhető, nagyjából 40.000 Ft-ból. Vidéken is ismerek ilyen irodákat, de egy saját bérlése sem hiszem hogy többe kerül.
• Oktatás: A cégek oktatásai teljesen változó képet mutat, általában meghívott oktatókat szoktak alkalmazni, akiknél egy-egy kurzus bármikor elérhető, ha 10 ezer forintot áldozol havonta kurzusokra, így is a felső 10%-ba kerülsz ezzel a költéssel. De ha a podcastjeimet és a blogomat elolvasod, már egy jó pár lépéssel beljebb leszel.

Mivel olyan cég nem nagyon van, ami bejelentene, így a számlaképességért jelenleg is neked kell felelned, így ezt a költséget nem számolom, sem a benzin és bérlet pénzt.

A felsorolt tételekből a belső rendszer és a keresztértékesítés lehetősége kimaradt, mivel egy ilyen belső CRM rendszert szintén pár dollárért meg lehet venni havonta, de aki kis időt rászán pár táblázattal és egy megfelelő mappa rendszerrel három pillanat alatt felváltható. A keresztértékesítés pedig az esetek 90%-ban, bármilyen nagy cég háttere nélkül is működik, elég csak felmenni valamelyik hirdetési portálra és szemezgetni az ajánlatok közül az ügyfelednek.

Tehát a szumma úgy néz ki, hogy 100.000 Ft-os szolgáltatásért fizetsz 250.000-600.000 Ft-ot egy hónapban. Mindenki döntse el maga, hogy az a bizonyos logó, amit a szerződésére kitehet, megér-e neki ennyi lét.

Kis segítség a megfejtéshez: az ügyfél sosem egy céggel szerződik, hanem az értékesítővel!

És hogy miért lesz vége a nagy cégeknek?

Ahogy ezeket a szolgáltatásokat egyre többen csomagban fogják árulni, úgy fogják a már tapasztalattal rendelkező értékesítők az olcsóbb, de hasonló előnyökkel járó szolgáltatást választani.

Na de mikor?

Az első nagyobb lemorzsolódás, a következő lejtmenetre tehető. Egyébként az ingatlanpiacnál nagyjából 7-8 éves periódusokkal lehet számolni, most vagyunk a 3. felfelé ívelő évben. Most a piac kedvez az eladásnak, de ahogy picit megtorpan és minden tíz-százezer forint számítani fog a közvetítőnek, úgy fognak alternatívákat keresni.

Eredetileg az Almanachon akartam egy képet kiposztolni, de aztán rájöttem, hogy pár mondatot is hozzá fűznék, akkor meg miért ne tenném meg itt.

Szóval a Realtrends megjelentette az 500 legjobban dübörgő amerikai ingatlanközvetítő céget,  amik között csak a második annyi ingatlant adott el 2016-ban, mint mi itthon tulajdonosokkal, ügyvédekkel, közvetítőkkel, bukott tanárokkal, mindenhez értő szomszédokkal, munkanélküli színészekkel együtt.

Hogy a táblázatot könnyebben emészd, a “sides” oszlop takarja a tranzakció számokat, de mivel az államokban ketté van osztva, az eladó és vevő oldal, így nyilván kettővel kell elosztanod a cégekhez tartozó számokat, hogy az itthoni tranzakció számokkal azonos nevezőre hozd.

A következő megrökönyödés, az az összértékre való rápillantás után ért. Az első helyen álló NRT gyenge 16 milliárd dolláros összértéken zárta az egyenleget.  Ami testvérek között is fél milliárd dollárnyi céges jutalék, kb 150 milliárdnyi forint. Ebből lehet céget építgetni úgy érzem.

A másik érdekesség, akikről a Portfóliós konferencián is beszéltem, hogy az első tízbe befurakodta magát olyan cég is mint a Realty One Group, amit itthon rezsiközösségként aposztrofálunk, azaz a jutalék 100%-a marad az ügynöknél és a cég által nyújtott szolgáltatásokért fix összeget fizet havonta.

Egyébként múltkor olvastam egy cikket, a ReMax egyik amerikai vezetőjével és ott tett említést, hogy náluk is már jó pár éve működik a 95/5-ös jutalék megosztás, ahol azért lehet sejteni, hogy a 95% nem a cégnél marad.

Szóval tessék céget építeni, ami hasonló adottságokkal rendelkezik, vagy most már tényleg nekem kell megcsinálni!

Röviden a hír: Innentől az új építésű ingatlanok hirdetéséért külön kell fizetni az ingatlan.com felé. Egy darab 3990 Ft + áfa, 50 db-os csomagban 150.000 Ft + áfa.

Első gondolatom az volt hogy ez nem kevés mogyoró. A második, hogy egy ilyen szintű emelés mögött, valamilyen indoknak kell lennie.

Mielőtt a com-tól bárkivel is beszéltem volna, az volt az érzésem, hogy megint a kicsikkel lesz kitolva, mivel ezt már tényleg nehezen bírja el a marketingbüdzséjük. A jelenlegi felállásban 7-8000 Ft ért kapsz 50 helyet + veszel egy rakás kreditet és azt teszel fel amit akarsz. Ezzel a lépéssel a megszokott 150 Ft/hó/db árat, hússzorosára emelték. Nyilván ezzel két dolgot lehet elérni, hogy az általános megbízásra felvett új építéseket automatán vagy átköti az ember kizárólagosra, hogy paritásban legyen a reklámköltés a megtérüléssel, vagy azonnal megszünteti a szerződést. A piac tisztul, illetve a kevésbé hatékonyan dolgozó kisebb cégek elesnek a CSOK-tól még hívogatóbb új építésű mézes bödöntől. Az igazán kicsik pedig kétszer meggondolják, hogy milyen új építésű kéglit vegyenek fel. Persze azért nem ennyire drámai a helyzet, hiszen nem az i.com-ból áll az élet, de ahogy az utolsó statisztikájukból szépen kirajzolódott, a piac 60%-át ők jelentik, így minden döntésük nagyban befolyásolja a piacot.

Szóval ezek voltak az első gondolataim, illetve az, amit már fentebb írtam, hogy valami oknak kell lennie, nem csak egyszerű “kell pénz lóvéra” sztoriról van szó, így felhívtam a comnál többeket, mire Kalmár Zolival átrághattam, hogy hogy is van ez.

Mondanom se kell, hogy teljesen más végéről közelítették meg a sztorit. Az új építésű piacot náluk első sorban a beruházók képviselik, így az árazás is főként nekik szól. Mivel a fellendülő új építésű piac egyre több új lakóparkot eredményez, így a com is elérkezettnek látta, hogy rendet vágjanak a hirdetési felületükön. Zoli elmondása szerint az oldalon megforduló érdeklődők nagy része, valós új építésű ingatlanokat keres, többek között a CSOK által biztosított nagyobb támogatás miatt is. Az oldalon meghirdetett új építésű lakások nagy része viszont csak újszerűnek felelt meg, ami a támogatás mértéke miatt sem mindegy. Elsőként a már álló és a még épülő lakóparkokat gyűjtötték egy csokorba, ami a lakopark.ingatlan.com-ot eredményezte. Második lépésként beárazták nekik a hirdetési szolgáltatásukat, picit ugyan vastagon fogott a penna, de az új építésű hirdetések kiemelt kezelésével, jóval magasabb érdeklődői számot prognosztizálnak. És itt jön a képbe az egyszeri ingatlanos és az ő új építésű megbízása. A felénk nyújtott 3990 Ft / db / hó egység ár, megegyezik a beruházók árával.

Az igazsághoz persze az is hozzá tartozik, hogy egyre több új építésnél szóba se állnak közvetítőkkel, még konkrét ügyfelet sem vihetsz ki, mert úgy vannak vele, hogy aki tényleg venni akar, az úgyis megtalálja őket. Szóval nekem az jött le, hogy a beruházók már régóta ki akarnak minket hagyni a buliból, a com pedig feléjük drágította a szolgáltatását, aminek az új építéssel foglalkozó kollégák pénztárcája lett a járulékos veszteség.