Ingatlanpiac

Több cikkben is megírtam, hogy az értékesítők nagyrésze el fog tűnni az új technológiáknak köszönhetően, így lesz ez az ingatlanosokkal is. Persze nem mindenki, de a mesterséges intellingeciák annyi automatizálható feladatot fognak tőlünk átvenni, hogy a tényleges szakembert igénylő munkára nem kell majd annyi ingatlanos.

A tényleges fizikális ottlétet igénylő feladatokon túl, gyakorlatilag az összes irodai munkát már a jelenlegi technológia is el tudná helyettünk végezni. Ha  végignézed a beágyazott videót, akkor tökéletesen fogod látni, hogy miről beszélek.

A Google több más nagy cég mellett (Apple, IBM) saját mesterséges intelligenciát fejleszt, a fenti prezentációban a Google Duplex nevű szoftver beszélget el teljesen random vadidegenekkel telefonon keresztül. Úgy hümmög, húzza el a magánhangzókat, vagy vacillál, mint egy húsvér ember. Aki egy kicsit is foglalkozott értékesítéssel, az tudja, hogy az értékesítés egy tökéletesen kiszámítható, tervezhető folyamat, ami ennek köszönhetően automatizálható. Nem kell messzire menni, a hideghívások szkriptje(forgatókönyve) az egyik legalapabb automatizált folyamat az ingatlanozásban. És lehet nem mondok újat, de aki valaha programozott, egy program folyamatábráját, pont ugyanígy kell felépíteni, mint ahogy egy értékesítési szkriptet.

Duplex a videó első részében (1:22) egy hajvágó szalonban akar foglalni helyet, majd a második részben 3:16-tól már férfihangon egy asztalt egy étteremben. Mind a kettő érdekes beszélgetés, az első nyilván a döbbenet, hogy már itt tartunk, a második részé pedig szintén a döbbenet, hogy egy picit értetlenebb emberi oldallal, hogy tudja magát megértetni a mesterséges intelligencia.

Persze aggódni nem kell, azért lesz munkája az ingatlanosoknak, csak a jelenlegi 10.000 helyett elég lesz a feladatok ellátására 1000 is. Úgyhogy nem pánikolni kell, hanem pótolhatatlan munkát és szaktudást kell végezni és mikrobi nem a munkádat fogja elvenni, hanem ő lesz a pár ezer forintos asszisztensed.

Jó volt Pécsen! Na nem mintha a város ne lenne eszméletlenül jó. Pont olyan amiben szívesen mozog az ember, nem kell órákat utazgatni, de pont akkora, hogy akiket nem muszáj ismerned, azokat nem ismered.
Na de amiért most kivételesen jó volt itt lenni, azok az új dolgok, amik értek, amik inspiráltak és amik új tanítást adtak nekem.
Ahogy a Pécsi tévétoronyra néző airbnb-s lakásomban csücsülök és gépelem ezt a pár sort, az első gondolatom erről, mármint a tanulásról, avagy az új dolgok előtt való megnyílásról, hogy ha az ember elégszer fedezte fel magában a seggfejet, és ennek következtében elégszer módosított a világképén, akkor mindig érdeklődve veszi az új dolgokat, hátha rávilágít néhány morzsányi seggfejségére. Nos áldás, vagy szerencse, de én elég nyitott vagyok az ilyesmire, mert már elégszer voltam ehhez seggfej.

Kell egy csapat!
Olyan régen nyomom egyedül, hogy nem is emlékszem rá, milyen volt csapatban. Azt, hogy milyen lenni egy jó csapatban, arról pedig nem is lehetnek emlékeim. Vagy a kerti sütögetések hangulatát, vagy az egynyári lángosos, pénzsóvár érzetét hozták az eddigi cégek amiben megfordultam. Ezt most Gabiék picit átírták bennem.

Nem mintha nem lenne fogalmam arról, hogy hogy nézhet ki és hogyan kell viselkednie egy jó értékesítői csapatnak, de testközelből azért más élmény.

A workshopjaimon általában vegyes a felhozatal, minden megyéből és rengeteg cégtől jönnek képezni magukat, így erről az élményről eddig lemaradtam. Bár ezeknél is volt számtalan jó élményem, például amikor 20 teljesen különböző területről/cégtől jövő ingatlanos, egymásra rezonál, és bárhonnan is jöttek, egybehangzóan mondják, gondolják, érzik, hogy miért jó ingatlanozni, mit kell változtatni a szakmán és hogy mit értünk egyáltalán ingatlanozás alatt. Ez is egy meghatározó jó érzés volt az elmúlt fél évemben.

De Pécsen máshonnan jött a “jó”. Itt átérezhettem, hogy egy csapat jó ember, hogyan tudja inspirálni egymást és hogyan tudnak úgy iszonyat mennyiségű tranzakciót felhajtani, hogy közben nem égnek ki, és nem az utált és rettegett, nyakkendős szélszgépekké válnak.
Miközben reggel zuhanyoztam, eszembe jutott, ahogy a több tucat vicces sztori, amik hiába csak egyikőjükkel történt meg, mindegyiket felváltva, nevetve mesélték, mert a törzs legendáriumának egy darabja.

Kell egy hely, ahol a sok őrült sztorit, ami odakint karmolja az idegeket és facsarja a szívet, kibeszélheti magából az ember, itt Pécsen jól megcsinálták ezt a srácok.

A jó közösség, inspirál, barátokat ad és terápiának sem utolsó. Valami ilyesmit szeretnék létrehozni a Kantin népének is. Jó munkát barátaim! ……kollégák….rómaiak ;)

Sokan felrótták már nekem, hogy mindig az ingatlanos szakmát temetem, de ez csak részben van így. Én a könnyen automatizálható munkákat temetem, ilyen az ingatlanozás egy része. Ez a bejegyzés azokról szól, akik az idő próbáját kiállva, évtizedekig a piacon fognak maradni.

Mielőtt elmélyednénk abban, hogy kik azok akik elhullanak és kik azok akik elnyűhetetlenek, mindenképpen arról is kell beszélnünk, hogy mi szükség van egyáltalán ingatlanosra?

A pontos kérdés inkább úgy hangzik: Miért bíz meg egy tulajdonos ingatlanost?
És meg is érkeztünk a problématudathoz, ami mindennek az origója!

A problématudat: egy adott élethelyzet, az emberek sokszínűségéből adódóan, mindenkinél más értelmezést kap, ez a különfajta értelmezés maga a problématudat. Pontosan emiatt a különfajta értelmezés miatt, mindenki más megoldást találhat helyesnek rá.

Ez az ingatlaneladásra lefordítva:

minden tulajdonos más problématudattal rendelkezik, valaki egy egyszerű folyamatot lát benne és úgy gondolja egymaga is megtudja oldani, valaki komplexebbet és ezért szakembertől kér segítséget. A két véglet között rengeteg átmenet van.

De miért beszélek problématudatról, amikor a jövő ingatlanosával kellene foglalkoznom?
Mert a kettő összefügg.

Minél inkább olyan ingatlanos vagy, aki a komplex szolgáltatásával a marketingtől az eladáson át az utánkövetésig mindent elintézel a tulajdonos helyett, annál kevésbé leszel pótolható.

Ehhez nyilván minél több olyan tulajdonosra van szükség, akik látják azt, hogy az eladás problémakörére, a legjobb megoldás egy szakembert megbízni.

Ehhez pedig edukálni kell az átlag megbízót és az előítéletektől megszabadítani a piacot.

Minden olyan ingatlanos akinek a szolgáltatása könnyen kiváltható, azok ki fognak hullani. Erre a tulajdonosi eladásokat segítő cégek rá is fognak segíteni, bár hozzáteszem, akinél alternatíva egy hirdetéseket szervező cég, azok jellemzően 8-10 ingatlanost szoktak megbízni, mondván: neki vevő kell az ajtaja elé, nem pedig valaki, aki eladja az ingatlant. Az ilyen típusú megbízókat az új, feltörekvő startupok elfogják csaklizni az ingatlanosok elől, aminek hatására a hirdetés-szervezőként dolgozó, övtáskás ingatlanosok, visszamennek hekket sütni a Balatonra.

Az eladást már kicsit komplexebbnek látó megbízókat, az olyan szolgáltatásokat nyújtó netes cégek fogják kiszippantani a piacról, akik azokat a feladatokat automatizálva el tudják végezni, amire a tulajdonosnak szüksége van. Marketing, vevőszerzés, ingatlanban körbevezetés, töredék %-ért dolgozó alku-ügynök alkalmazása(akik ha a vevőt talál az eladó az áralkut levezénylik).

Maradnak azok az eladók, akik az eladást komplex folyamatnak látják és megfelelő szakember segítségét veszik igénybe. Szerintem akik legalább egy éve ingatlanoznak tudják, hogy ez a csoport jár legközelebb a valósághoz.

Ha benne akarsz lenni azon kevesek klubjában, akiket a piac nem fog elmosni, akkor legyél pótolhatatlan. Tudj minél többet a szakmáról, képezd magad, edukáld a tulajdonosokat, hogy lássák a hozzáadott értékedet, hogy mit nyernek azzal, ha te ott vagy nekik, és mit veszíthetnek, ha nem.

Több elemzés is és többek között Bill Gates is azt állítja, hogy a technológiának köszönhetően az értékesítésben dolgozók 90%-a ki fog hullani 10-20 éven belül. Ha ezt az itthoni ingatlanos piacra fordítjuk le, akkor 1000 verhetetlen, szittya ingatlanos fogja kiszolgálni azokat, akik továbbra is igénylik az emberi segítséget és komplex feladatnak látják az ingatlanértékesítést.

Ez az a jövő, ami felé a jelenlegi vektorok mutatnak, de hogy Sarah Connort idézzem: Nincsen végzet, csak ha bevégzed. A jövőn tudunk változtatni! Te, én és az összes többi kolléga, akik komolyan veszik és szeretik is amit csinálnak.

Kiszórjuk azokat a sorainkból, akik egyszerű szolgáltatásként festik le a munkánkat (küldje el az ingatlan képeit, meghirdetem és majd hozom a vevőt) és beszéljünk többet arról a millió apró dologról, amit megteszünk egy ingatlan eladásáért. Nem a 48 óra, meg 2 hét alatt eladom című mellveregető baromságokat, hanem hogy konkrétan, naponta, hetente, miket kell megtennünk azért, hogy egy tulajdonos, aki az élete munkáját a kezünkbe adta, a lehető legjobb szolgáltatást kapja úgy, hogy ez igaz legyen a vevői oldalra is!

–

Ha érdekel, amit mondok, gyere el a 2 hét múlva esedékes, Február 24-i workshopomra, ahol a kizárólagos szerződéskötésről fogok beszélni. Még 3 darab jegyből az egyik a tiéd lehet. Bővebben itt olvashatsz róla.

Nagyon jó felvetést tett közzé Török Józsi a Kalmár Kantinban. A kérdés röviden annyi volt: “Együttműködsz, vagy arra hajtasz, hogy megkerülj?”

Több oldalról lehet megközelíteni a kérdést és pont ezért is gondoltam egy cikkbe összefoglalni azt, amit én gondolok erről.

Általános és kizárólagos portfólió
Egy általános szerződésekkel teli portfóliónál fontos, hogy az összes becsatornázható ügyfél, rajtunk keresztül nézze meg az ingatlant, így nyilván ha egy kolléga azt választja, hogy közösen adjuk el az ingatlant, az üzleti érdek (valaminek a fele, több mint a semminek az egésze), és a tulajdonos érdeke is azt diktálja, hogy ez a közreműködés létrejöjjön.

Kiemelt szerződésnél, már felütheti az a fejét, hogy egyetlen csatorna vezet az ingatlanhoz, így ha a vevő tényleg látni akarja, akkor el fog minket érni. Ez abból is látszik, hogy egy-egy kollégával szoktam kereszthirdetni olyan ingatlanokat, amik beleillik az adott kolléga portfóliójába, és ha véletlenül az ő hirdetésébe botlik előbb a vevő, de valami miatt nem tudják a kontaktust felvenni, a következő lépés, hogy 10-15 percnyi melóval megtalálja az én hirdetésemet, ami mondjuk egy árminimumos chrome kiterjesztéssel egyébként két klikk.

Szóval ebből a megközelítésből az a felvetés jogos lehet, hogy aki potens vásárló, az egy idő után biztos hogy ránk fog találni, így egy esetleges felezéssel, nem a biztos jutalékot választom, hanem a biztos egész jutalékot felezem meg.

Ez a rövidtávú érdekeknek lehet ok az elzárkózásra, de hosszú távon a gyors értékesítés, a tovább ajánlás szempontjából igen fontos tényező lehet, nem beszélve arról, hogy a vásárló lehet olyan ragaszkodó típus, aki csak azzal az adott kollégával keres ingatlant, így biztos, hogy róla lemaradunk, illetve alternatívaként mutathat egy olyan ingatlant, amit azonnal megvásárol, így szintén nem lesz rá sansz, hogy a másik közvetítőt megekerülve a vásárló ránk találjon.

És ha mindezek nem is győznek meg, akkor gondolj bele abba, ha a megbízód fülébe jut, hogy nem tettél meg mindent az ingatlana eladásának az érdekében, akkor mennyi időbe telik, hogy a kiemelt szerződésedet felbontsa? 

De mit mutat a valóság?
Hogy ha csak pénztárcával közelítem meg közreműködést, pontosabban hideg logikával, akkor nem éri meg. Pontosítanék. Nekem nem éri meg.

És itt nem a felezésre gondolok, hanem az ingatlanos szakmára jellemző szüretlen vásárlók hadára, akiket a másik ingatlanosra szemrebbenés nélkül ráeresztenek.

Az elmúlt 4-5 évben nem emlékszem rá, hogy üzletem lett volna bármelyik megkereséses közreműködésből, így amit nyertem, az csak a rengeteg fölöslegesen eltöltött munkaóra, amit olyan tevékenységre is szánhattam volna, ami valójában pénzt hoz. Ha csak a Pareto elvre gondolok, avagy a 80-20-as szabályra, ami alapján csak arra a 20%-ra kellene koncentrálnom ami a bevételem 80%át hozza, akkor a közreműködést rég ki kellett volna kukáznom.

Akkor miért foglalkozom mégis ezzel?
Egyrészt mert tudom, hogy szummában ez nem így van, hiszen a nagy cégek szemrebbenés nélkül már elfelejtették volna a dolgot, ha nem keresnének vele pénzt, másrészt minden vektor ebbe az irányba mutat, és annál cikibb nincs mint amikor valaki az ingatlanpiac tisztulásáról és jövőjéről beszél, és saját maga meg szarik az egészbe.

Teljesen jogos kérdés, hogy maga a keresztértékesítés inzéménye mennyire működik. Ha anno hallgattátok a soundcloudos podcastjeimet nagyobb cégek vezetőivel, nagyjából a 60-40, 70-30 közötti arányt mondta mindegyikük, avagy a nagyobb része az eladásaiknak keresztértékesítés.

És itt jön az, hogy hogy nézne ki ez egy ideális világban.

Egy ideális világban, lenne egy központi ügyfélnyilvántartó (CRM rendszer), ahol az ügyfelek akár több kolléga által is szűrve lennének, hiszen minden interrakció után egy újabb feljegyzéssel bűvülne az adott ügyfél kartonja. Az ingatlanok szintén megtalálhatóak lennének. Egyszóval, maga az ingatlanpiac teljes digitalizációja. Nem véletlen, hogy a nagy cégek mind hasonló rendszereket használnak, csak nyilván piaci kitettségükhöz mérten kisebb szegletét fedik le az ingatlanpiacnak, de ennek köszönhetően működik ennyire jól a belső keresztértékesítésük.

De merre tart a piac?

A következő lépés, nem az ingatlanosok fölött álló nagy cégeké, hanem az ingatlanosok alatt álló nagy cégeké, azaz az ingatlanosokat egyenként kiszolgáló vállalkozásoké, akik mindent biztosítanak nekik havi fix díjért/jutalékért. Lásd a decemberi Ingatlanbizz-ben megemlített Compasst, ami hasonló filozófiát vall és 450 millió dolláros kockázati tőkét kapott pár hónapja, hogy növekedjen amerikában, és ahogy lenni szokott, később elinduljon világkörüli hódítására.

Ha többet szeretnél tudni arról, hogy hogyan kell kizárólagos szerződéseket kötni,  február 24-én gyere el a workshopomra. Klikk a részletekért! 

Sokszor szoktak blogon keresztül rám írni az ingatlanozást fontolgatók, vagy olyanok akik már megtették az első lépéseket, hogy milyen tanácsokkal látnám el őket, hogy kezdjenek hozzá, mire érdemes odafigyelni. Ezzel kapcsolatban a héten fontolgattam egy bejegyzést, ami az összes olyan általam írt cikket összefoglalná, amik hasznosak lehetnek egy pályakezdőnek, de pont pár napja rám írt a youtube csatornámon Máté, olyan kérdésekkel, amikinek a válaszaira úgy gondoltam, hogy hasonló cipőben járók biztos kíváncsiak lesznek.

1. Mit csinál egy ingatlanügynök?
Röviden: ingatlanokat ad el, aztán ha mélyebb tartalmat akarsz adni, akkor sokan úgy fogalmaznak, hogy otthonokat. De közhelyek helyett, inkább két dolgot foglalnék össze. Mit kell eladnia és mihez kell értenie.
Mit kell eladnia:
Első körben saját magát, hogy az ügyfelek bízzanak benne és a tanácsaiban, második körben azt a munkamódszert kell eladnia a tulajdonosoknak, ami alapján eladja majd az ingatlanukat, ebbe beletartozik a marketing stratégiától, a bemutatás módszerén át, az eladásért kért jutalék nagyságáig. A következő pont, ahol el kell tudnod adni, az maga az ingatlan a vásárlóknak, hogy meg tudd láttatni azt benne, amit valójában keresnek. A negyedik lépésben, pedig el kell tudnod adni az ingatlan árát. Egyrészt a vevő felé, hogy miért kerül ennyibe, másrészt a tulajdonos felé, hogy miért nem lehet többért eladni.

Mihez kell értenie:
A felsorolt pontokból látszik, hogy sok ponton kell tudni eladni, ahhoz hogy sikeres ingatlanos legyen az ember, és ehhez szerteágazó tudásra is szükséged lesz.
Egy lista a teljesség igénye nélkül: építészet/szerkezettan(OKJ erre pl tökéletes), urbanizmus, pszichológia, értékesítés, marketing, szépérzék(fotózáshoz, a marketing anyag elkészítéséhez, a lakás eladásának a felkészítéséhez), egyre többet kell érteni a közösségi médiához, ismerni kell bizonyos szinten az ingatlanjogot (erre is jó az OKJ) és megfelelő időmenedzsmentet kell tudnod kialakítani ahhoz hogy később a bevételedet maximalizálni tudd.

2. Hogyan kap fizetést egy értékesítő? (Jutalék rendszer)
A jutalékunkat sikerdíjnak is szokták hívni, ez abból adódik, hogy lé, csak sikeres eladás esetén jár. Általában az első pénzmozgáskor szoktuk elkérni a jutalékunkat. Hogy kitől kapod meg a neked járó részedet, az attól függ, hogy egyedül kezdesz neki, amit semmiképpen nem ajánlanék, vagy egy cégben. Ha az utóbbi, akkor a cég markolja fel a teljes összeget és abból oszt vissza neked. Ez általában 20 és 50% között szokott lenni. Persze van olyan, ahol tiéd lehet a teljes jutalék és csak asztalpénzt kell fizetned, de ezeket azét nem ajánlom, mert nagyon minimális a szakmai támogatás.

3. Hogyan érdemes elkezdeni az ingatlanügynökösködést? (Minek nézzek utána, hol olvassgassak erről)
Ha a blogomat az elejétől kezdve végig olvasod biztos, hogy beljebb leszel, már csak azért is mert sok másik forrásra is utalni szoktam, amikre ha átklikkelsz biztos hogy hömpölyögni fog rád az információ.

4. Milyen céghez menjek először? (Nagy céghez vagy esetleg helyi, kiscéghez)
Ez annyira jó kérdés, hogy külön blogbejegyzést érdemel. Deha rövidre szeretném venni, akkor azt kell látnod, hogy ahogy minden szakmában, itt is vannak kutyaütők és ez teljesen független a mérettől. Én a helyedben két dolgot tennék, mindenképpen ott kezdenék ingatlanozni, ahol élek, mivel ott van már valamennyi ismertséggel rendelkezel, így az első eladó ingatlanjaid viszonylag gyorsan meglesznek, másrészt megnézném az összes irodát és elbeszélgetnék az ott dolgozókkal, illetve utána néznék interneten, hogy milyen véleménnyel vannak az emberek róluk.

Ez egy nagyon fontos kérdés, mert akár a sikered kerékkötője is lehet a választott iroda, és akár az ellenkezője is, mert lehet, hogy pont azt a támogatást tudják megadni, aminek köszönhetően tényleg jó ingatlanossá válhatsz.

5. Mennyit keres az első 1 évben egy ambiciózus ingatlanértékesítő?
Szerintem 2-300 ezer forintra az utolsó fél évben már be lehet állni. Egy fontos dolgot viszont még a legelején meg kell tanulnod, a bevétel a legjobbaknál is ingadozik, persze ott már inkább úgy hogy egyik hónapban fél millió a másikban 3 milliót keresnek, de ne verj a seggére annak amit megkeresel, mert kínos hónapokat kell átélned rolex-szel a karodon.

6. Mennyit kereshet a késöbbiekben?
Erről cikket is írtam már, szerintem 1,5-3 misit havonta meg tud keresni egy igazán jó, de az 5-700 ezer szerintem bármelyik keményen dolgozó halandónak elérhető, aki megfelelő kitartással és alázattal viseltetik a szakma iránt.

7. Mennyi ideje kell benne lenni, hogy bele szokjon az ember?
Ez nagyon változó én egy év után mondtam azt hogy mindent tudok, majd amikor éhen döglöttem és elkezdtem felszedni az államat a padlóról, akkor rájöttem, hogy semmit sem. Ha folyamatosan fejleszted magad, szerintem 1,5 év után stabil talaj lehet a lábad alatt, de új dolgok még 15-20 év után is mindig lesznek.

8. Hogyan legyél sikeres ingatlanértékesítő?
Dolgozz okosan. Ez egy igen hülye mondat, de ez írja le leginkább amit ki kell alakítanod az évek folyamán. Mert sok melóval is lehet fillérekkel hazamenni. Elsőként az egyes pontban leírt dolgokban kezd magad fejleszteni, annyi megbízástrágyalást vállalj el, amennyit csak tudsz, és folyamatosan javíts a technikádon és a konverziódon, így egyre kevesebb munkával fogsz tudni ugyananyni pénzt keresni, a felszabaduló időddel pedigdöntsd el mit kezdesz, magadra fordítod, vagy még több pénzt keresel vele.

9. Hogyan jelenj meg és mit kell sugároznod a vevő felé aki vásárolni szeretne?
Ez a kérdés tök jól példázza, hogy milyen kép él a kivülállók fejében az ingatlanosokról, mármint az, hogy “csak” a vevőnek kell eladnunk. A valóság ennél egy sokkal bonyolultabb munkát takar, de ezt az első kérdés válaszában árnyaltam is.

Válaszolva a kérdésedre, az első benyomás rengeteg dolgot befolyásol, nyilván nem véletlenül jár majdnem mindegyik ingatlanos öltönyben, vagy legalább ingben.
Hogy mit kell sugároznod magadból, pontosabban hogy hogyan add el magad, talán ez a videóm adja leginkább vissza.

10. Tudsz e valami legális trükköt vagy bevett szokást ami a te sikereidhez hozzájárult?
Kételkedj mindig, ne hidd el hogy a régi út az egyetlen járható, tanulj az idősebbektől, ahogy nekem írtál, bármelyik kollégára ráírhatsz. Én a pályám elején rengeteg kollégát hívtam el kávézni és nagyon sokat tanultam tőlük. Az emberek  szeretik megosztani a sikerüket. Olvass rengeteget, szerencsére itthon is van annyi könyv amivel jó pár évig letudhatod az önképzésedet. Fejleszd ki a kudarctűrő képességedet. Talán ez lesz a legfontosabb. Mert itt 100 “nem”-re jut kevesebb, mint egy tucat “igen” és ez az elején sokkal rosszabb.

A legjobb talán, ha átfordítod és nem kudarcként éled meg őket, hanem egy újabb lépésnek a következő igen felé, illetve afelé, hogy sikeres értékesítő váljon belőled, aminek köszönhetően, közvetve, vagy közvetlenül rengeteg pozitív élményt köszönhetsz majd. Sok sikert! :)

Ha többet szeretnél megtudni az ingatlanozásról február 24-én gyere el a workshopomra. Klikk a részletekért!